ROI事件ファイル No.394｜『AeroSpray社の消えゆく営業部隊』

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第一章:高齢化する営業部隊という時限爆弾——あと3年で販売体制が消滅する

MedicoHealth社のAIDMA事件が解決した翌日、今度は製造業のECサイト構築に関する相談が届いた。第三十二巻「再現性」の第392話は、4Pで販売戦略を再構築する物語である。

「探偵、我々には、時間がありません。営業部隊の平均年齢は63歳です。最年少が58歳。3年後、主力メンバー5名が全員定年退職します。その瞬間、我々の販売体制は消滅します。売上の82%を占めるBtoB販売が、停止します」

AeroSpray社 の代表取締役、墨田区出身の高橋伸一は、切迫した表情でベイカー街221Bを訪れた。彼の手には、黄ばんだ営業日報の束と、それとは対照的に「EC Transformation 2026-2028」と記された緊急計画書が握られていた。

「我々は、スプレー缶製品の専業メーカーです。創業58年。従業員32名。年商4.8億円。主力製品は工業用洗浄剤、防錆剤、潤滑剤のスプレー缶。顧客は町工場、自動車整備工場、建設会社。BtoB中心です。しかし、売上は5年連続で減少しています」

AeroSpray社の現状: - 設立:1968年(スプレー缶製品製造) - 従業員数:32名(製造22名、営業5名、管理5名) - 年商:4.8億円 - 問題:営業の高齢化(平均63歳)、売上減少(5年で-28%)、BtoC販路なし

高橋の声には深い危機感があった。

「売上の推移を見てください。2020年が6.7億円。2025年が4.8億円。5年間で28%減少しました。原因は明確です。顧客企業の廃業です。町工場が毎年減っています。我々の顧客も、5年間で83社減りました」

売上推移(過去5年):

年度	年商	前年比	顧客企業数	減少企業数
2020年	6.7億円	-	420社	-
2021年	6.3億円	-6.0%	398社	-22社
2022年	5.9億円	-6.3%	375社	-23社
2023年	5.4億円	-8.5%	356社	-19社
2024年	5.0億円	-7.4%	342社	-14社
2025年	4.8億円	-4.0%	337社	-5社
減少率	-28%	-	-83社	-20%

顧客減少の内訳: - 廃業:58社(70%) - 競合へ流出:18社(22%) - その他:7社(8%)

「そして、営業部隊です。5名全員が60歳以上。彼らは紙の台帳で顧客管理をしています。Excelも使えません。スマートフォンも持っていません。ガラケーです。定年まで、あと3年。誰も後継者がいません」

営業部隊の実態:

営業担当	年齢	勤続年数	定年まで	担当顧客数	年間売上
田中(部長)	65歳	38年	0年(再雇用中)	95社	1.2億円
佐藤	64歳	35年	1年	82社	1.0億円
鈴木	63歳	32年	2年	76社	9,500万円
山田	61歳	28年	4年	58社	7,800万円
中村	58歳	25年	7年	26社	5,500万円

営業の仕事スタイル: - 顧客管理:紙の台帳(手書き) - 受注:電話 → FAX - 在庫確認:事務所に電話して確認 - 連絡手段:ガラケー - 営業車:自家用車(会社補助あり)

高橋は深くため息をついた。

「在庫管理も問題です。Excel管理ですが、誰も更新しません。営業が電話で『○○スプレーは在庫ありますか?』と聞き、事務員が倉庫に走って確認する。毎日20回。1回5分。月間100時間の無駄です。ECサイトを立ち上げれば、在庫がリアルタイムで見えるようになる。しかし、何から始めればいいのか」

在庫管理の実態:

現在のプロセス: 1. 営業が顧客から注文を電話で受ける 2. 営業が事務所に電話「○○スプレーの在庫ある?」 3. 事務員が倉庫に走る(倉庫は離れた建物) 4. 在庫を目視確認 5. 事務所に戻って営業に回答 6. 営業が顧客に折り返し電話

1件あたり所要時間: - 顧客との通話:3分 - 事務所への確認電話:2分 - 倉庫往復+確認:5分 - 顧客への折り返し:2分 - 合計:12分

月間発生回数: - 1日平均:20回 - 月間:400回 - 月間所要時間:400回 × 12分 = 80時間 - 年間:960時間

「BtoCへの展開も考えています。DIY愛好家、バイク整備、自動車メンテナンス。個人のお客様です。しかし、我々はBtoCの経験がありません。どうやって売ればいいのか。どうやって認知してもらえばいいのか。分かりません」

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第二章:ECサイトを作れば売れるという幻想——4Pが設計されていない

「高橋さん、ECサイトを作れば自動的に商品が売れると思っていますか?」

私の問いに、高橋は戸惑った表情を見せた。

「えっ、そうではないのですか? Amazonを見てください。たくさんの商品が売れています。我々もECサイトを作れば、同じように売れると思っていました」

現在の理解(ECサイト万能型): - 期待:ECサイト構築 → 自動的に売上発生 - 問題:マーケティング戦略(4P)が設計されていない

私は、4Pで販売戦略を再構築する重要性を説いた。

「問題は、『ECサイトを作れば売れる』という考えです。4P——Product, Price, Place, Promotion。製品、価格、流通、プロモーションの4つを統合的に設計することで、再現可能な販売戦略が実現します」

⬜️ ChatGPT｜構想の触媒

「ECサイトに頼るな。4Pで製品・価格・流通・プロモーションを統合的に設計せよ」

🟧 Claude｜物語の錬金術師

「販売は、いつも『4つの歯車』が噛み合って初めて回る。1つでも欠ければ、全体が止まる」

🟦 Gemini｜理性の羅針盤

「4Pフレームワークを適用せよ。Product → Price → Place → Promotion」

3人のメンバーが分析を開始した。Geminiがホワイトボードに「4Pフレームワーク」を展開した。

4Pフレームワーク: - Product(製品):何を売るのか? - Price(価格):いくらで売るのか? - Place(流通):どこで売るのか? - Promotion(プロモーション):どう知ってもらうのか?

「高橋さん、まず4Pを一つずつ設計しましょう」

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第三章:Phase 1——4Pで販売戦略を統合的に設計

ステップ1:Product(製品)——何を売るのか?(Week 1-2)

問い: 「BtoCで売る製品は、BtoB製品と同じでいいのか?」

現在の製品ラインナップ(BtoB向け): - 工業用洗浄剤スプレー(12種類) - 防錆剤スプレー(8種類) - 潤滑剤スプレー(15種類) - 合計:35種類

問題点: - 全て業務用(大容量500ml) - パッケージが無機質(商品名のみ) - 使用方法の説明なし(プロ向け) - 一般消費者には分かりにくい

BtoC向け製品の再設計:

製品1:「バイク職人のサビ取りスプレー」 - 内容:防錆剤(従来品と同じ) - 容量:200ml(個人使用に最適) - パッケージ:カラフルなデザイン、使用シーン写真 - 説明:「愛車のサビを3分で除去! プロも使う本格派」 - 価格:1,480円

製品2:「DIY達人の万能潤滑剤」 - 内容:潤滑剤(従来品と同じ) - 容量:150ml - パッケージ:「ドアのキーキー音に」「自転車のチェーンに」など用途を明記 - 説明:「家中のあらゆる『動きの悪さ』を解決」 - 価格:1,280円

製品3:「ガレージマスターの洗浄剤セット」 - 内容:洗浄剤3本セット(エンジン用、ブレーキ用、汎用) - 容量:各200ml - パッケージ:専用ボックス入り - 説明:「自分でメンテナンスするなら、このセット」 - 価格:3,980円

BtoC向け製品ライン: - 個人向け製品:12種類(既存35種類から厳選) - 全て小容量化(150ml~200ml) - パッケージ刷新(カラフル、用途明記) - セット商品:5種類

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ステップ2:Price(価格)——いくらで売るのか?(Week 2-3)

問い: 「BtoCの価格は、BtoBと同じでいいのか?」

BtoB価格(500ml): - 防錆剤:2,800円(卸売価格) - 潤滑剤:2,500円(卸売価格) - 洗浄剤:3,200円(卸売価格)

BtoC価格設計の方針: - 小容量化でml単価を上げる(利益率向上) - 競合Amazonの価格帯を調査 - 「安い」ではなく「適正価格」で勝負

競合価格調査(Amazon):

製品カテゴリ	平均価格(200ml換算)	上位ブランド	レビュー数
防錆剤	1,200円~1,800円	KURE 5-56	3,200件
潤滑剤	980円~1,500円	ワコーズ	1,800件
洗浄剤	1,500円~2,200円	呉工業	2,500件

AeroSpray BtoC価格設定:

製品	容量	競合平均	AeroSpray価格	利益率
バイク職人のサビ取り	200ml	1,500円	1,480円	45%
DIY達人の万能潤滑剤	150ml	1,200円	1,280円	48%
ガレージマスターセット	600ml	4,500円	3,980円	42%

価格戦略: - 競合よりやや安い(認知度がないため) - しかし「最安値」ではない(品質訴求) - セット商品で客単価向上

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ステップ3:Place(流通)——どこで売るのか?(Week 3-4)

問い: 「自社ECサイトだけで売るのか? それとも複数チャネル?」

流通チャネルの選択肢: 1. 自社ECサイト 2. Amazon 3. 楽天市場 4. Yahoo!ショッピング 5. MonotaRO(BtoB向けEC)

チャネル戦略(オムニチャネル):

Phase 1(Month 1-3):自社ECサイト構築 - 目的:ブランド構築、顧客データ収集 - システム:Shopify(月額$79) - 機能: - 在庫連動(リアルタイム更新) - クレジットカード決済 - 配送追跡 - 会員登録(ポイント制度)

Phase 2(Month 4-6):Amazon出店 - 目的:認知度向上、新規顧客獲得 - 手数料:売上の15% - FBA(Fulfillment by Amazon)活用 → 配送はAmazon任せ

Phase 3(Month 7-9):楽天市場出店 - 目的:主婦層・シニア層へのリーチ - 手数料:売上の3.5%~7% - 楽天ポイント連動

Phase 4(Month 10-12):Yahoo!ショッピング出店 - 目的:PayPay経済圏の取り込み - 手数料:無料(ただし広告費は別)

在庫管理システムの統合: - 全チャネルで在庫を共有 - 自社ECで売れたら、Amazonの在庫も減る - システム:ネクストエンジン(月額3万円)

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ステップ4:Promotion(プロモーション)——どう知ってもらうのか?(Week 4-6)

問い: 「BtoB営業ゼロの会社が、どうやってBtoC顧客に認知してもらうのか?」

プロモーション戦略(3つの軸):

軸1:コンテンツマーケティング(Month 1-12) - YouTube動画:「プロが教えるDIYメンテナンス」 - 動画本数:週1本 × 52週 = 52本 - 内容:バイク整備、車のメンテナンス、工具の使い方 - 製品の自然な紹介(押し売りしない) - 目標:登録者数3,000人

軸2:SNS広告(Month 1-6) - Facebook/Instagram広告: - ターゲット:30~50代男性、趣味「バイク」「DIY」「車」 - 予算:月20万円 × 6ヶ月 = 120万円 - クリエイティブ:Before/Afterの動画(サビ除去など)

軸3:インフルエンサーマーケティング(Month 3-9) - バイク系YouTuber(登録者数5万人規模)に製品提供 - レビュー動画を投稿してもらう - 費用:1動画あたり30万円 × 3人 = 90万円

軸4:SEO対策(Month 1-12) - 自社サイトのブログ記事: - 「バイクのサビ取り方法」 - 「車の異音の原因と対処法」 - 「DIY初心者のための工具選び」 - 記事数:週2本 × 52週 = 104本

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第四章:Phase 2——効果測定で4Pの統合効果を確認

Month 6:中間評価

KPI1:Product(製品)の成果

指標	目標	実績	達成率
BtoC製品SKU数	12種類	12種類	100%
平均レビュー評価	4.0	4.3	108%
リピート購入率	20%	28%	140%

KPI2:Price(価格)の成果

指標	目標	実績	達成率
平均客単価	2,500円	2,850円	114%
利益率	40%	45%	113%
セット商品比率	25%	32%	128%

KPI3:Place(流通)の成果

チャネル	月間売上	構成比	在庫回転率
自社EC	280万円	35%	6.2回/月
Amazon	420万円	52%	8.1回/月
楽天	105万円	13%	5.3回/月
合計	805万円	100%	平均6.5回

KPI4:Promotion(プロモーション)の成果

指標	目標	実績	達成率
YouTube登録者数	1,500人	2,100人	140%
SNS広告CPA	3,500円	2,800円	125%
SEO流入数(月間)	1,200人	1,850人	154%

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Year 1総合効果(12ヶ月):

売上構成の変化:

	Before(BtoBのみ)	After(BtoB+BtoC)	変化
BtoB売上	4.8億円	4.5億円	-6%
BtoC売上(EC)	0円	1.2億円	+1.2億円
合計	4.8億円	5.7億円	+19%

営業体制の変化: - BtoB営業:5名 → 3名(2名は定年退職) - EC運営:0名 → 2名(新規採用、30代) - BtoB顧客:337社 → 315社(-22社、自然減) - BtoC顧客:0人 → 3,200人(新規)

在庫管理の効率化: - 在庫確認の電話:月400回 → 0回 - 在庫管理の時間:月80時間 → 月5時間(システム更新のみ) - 削減時間:年間900時間 - 人件費削減:900時間 × 3,000円 = 270万円/年

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投資: - ECサイト構築(Shopify):初期50万円 + 月額1万円 × 12ヶ月 = 62万円 - 在庫管理システム:初期30万円 + 月額3万円 × 12ヶ月 = 66万円 - パッケージデザイン刷新:12種類 × 15万円 = 180万円 - SNS広告:120万円 - インフルエンサー:90万円 - YouTube制作:月10万円 × 12ヶ月 = 120万円 - SEO記事制作:月5万円 × 12ヶ月 = 60万円 - EC運営人件費:2名 × 400万円 = 800万円 - Amazon/楽天手数料:1,200万円 × 15% = 180万円 - 初期投資合計:1,678万円

ROI: - 増収:9,000万円(BtoC 1.2億円 - BtoB減少3,000万円) - 削減:270万円(在庫管理効率化) - 合計効果:9,270万円 - (9,270万円 - 180万円) / 1,678万円 × 100 = 542% - 投資回収期間:1,678万円 ÷ 9,090万円 = 0.18年(約2ヶ月)

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第五章:探偵の診断——4つの歯車が噛み合うことが、販売を生む

その夜、4Pの本質について考察した。

AeroSpray社は、「ECサイトを作れば売れる」という幻想を持っていた。しかし、販売は単一の要素では成立しない。製品、価格、流通、プロモーションの4つの歯車が噛み合って初めて、売上が生まれる。

4Pを統合的に設計した。Product(BtoC向けに小容量化+パッケージ刷新)、Price(競合より安いが最安値ではない)、Place(自社EC+Amazon+楽天のオムニチャネル)、Promotion(YouTube+SNS広告+SEO)。

Year 1でBtoC売上1.2億円、総売上19%増、ROI 542%、投資回収2ヶ月。そして、高齢化する営業部隊の依存から脱却し、30代の新体制へ移行。

重要なのは、「1つの要素」ではなく「4つの統合」だ。製品だけ良くても売れない。価格だけ安くても売れない。流通だけ増やしても売れない。プロモーションだけ派手でも売れない。4Pを統合的に設計することで、再現可能な販売戦略が実現する。

「ECサイトに頼るな。4Pで製品・価格・流通・プロモーションを統合的に設計せよ。販売は4つの歯車が噛み合って初めて回る。1つでも欠ければ、全体が止まる」

次なる事件もまた、4つの歯車を噛み合わせる瞬間を描くことになるだろう。

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「4P——Product, Price, Place, Promotion。製品・価格・流通・プロモーションを統合的に設計せよ。販売は4つの歯車だ。全てが噛み合って初めて、再現可能な売上が生まれる」——探偵の手記より

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