ROI事件ファイル No.393｜『MedicoHealth社の見えない顧客心理』

第一章:製品の方向転換という混乱——顧客は何を求めているのか分からない

GlobalManufacturing社の5WHYS事件が解決した翌日、今度は医療系スタートアップの製品訴求に関する相談が届いた。第三十二巻「再現性」の第393話は、顧客心理の5段階を設計する物語である。

「探偵、我々には、顧客が見えません。正確には、顧客候補は3,500施設います。小規模病院、クリニック。しかし、彼らが何を求めているのか。どうすれば我々の製品サイトを見てくれるのか。どうすれば興味を持ってくれるのか。何も分かりません」

MedicoHealth社 の新規事業責任者、日本橋出身の佐藤理恵は、焦燥に満ちた表情でベイカー街221Bを訪れた。彼の手には、競合他社の製品サイトのプリントアウトと、それとは対照的に「Knowledge Management Revolution 2026」と記された野心的な事業計画書が握られていた。

「我々は、株式会社ヴィンテージの子会社、iMedy株式会社の新規法人として、2026年2月に設立されます。親会社iMedyは、大規模病院向けに施設基準管理システムを提供し、既にトップシェアを獲得しています。年商12億円。顧客数180施設。しかし、我々MedicoHealthは、新たな市場を狙います。小規模病院向けです」

MedicoHealth社の現状: - 設立予定:2026年2月(iMedy株式会社の新規法人) - 親会社実績:年商12億円、顧客180施設(大規模病院) - ターゲット:小規模病院・クリニック3,500施設 - 問題:製品の方向転換(施設基準管理 → ナレッジマネジメント)、訴求方法が不明

佐藤の声には深い迷いがあった。

「当初の計画では、親会社と同じ『施設基準管理システム』を小規模病院向けに提供する予定でした。しかし、市場調査の結果、方向転換が必要だと分かりました。小規模病院は、施設基準管理に困っていません。彼らが困っているのは、『院内の知識が属人化している』ことです」

市場調査結果(小規模病院・クリニック150施設にアンケート):

発見: - 施設基準管理への要望は15.3%のみ - 74.7%が「知識の属人化」に困っている - ナレッジマネジメントツールへの転換が必要

「そこで、製品の方向性を変更しました。施設基準管理システムから、ナレッジマネジメントツールへ。院内の暗黙知を形式知に変換し、検索可能にする。ベテランの知識を新人が学べるようにする。しかし、問題があります。どうやって訴求すればいいのか。製品サイトに何を書けばいいのか。分かりません」

製品サイト構築の課題:

現状(2026年1月): - 製品サイト:未構築 - ドメイン:取得済み(medicohealth.jp) - デザイン:未定 - コンテンツ:白紙

期限: - 法人設立:2026年2月1日 - 製品サイト公開:2026年2月15日 - 残り期間:23日

制約: - 予算:500万円(サイト構築、SEO対策、広告費含む) - 人員:3名(佐藤、デザイナー1名、エンジニア1名) - 経験:誰も医療系マーケティングの経験なし

佐藤は深くため息をついた。

「競合他社のサイトを見ました。5社ほど。全て同じです。『業務効率化』『コスト削減』『DX推進』。どこも同じキーワード。差別化できていません。我々も同じことを書けば、埋もれます。しかし、何を書けば顧客の心に刺さるのか。分かりません」

競合5社の製品サイト分析:

問題点: - 全社が機能訴求(効率化、削減、向上) - 顧客の課題(知識の属人化)に触れていない - 感情に訴えるストーリーがない

「我々は、どうすればいいのですか? 顧客の心を動かす方法が分かりません」

第二章:機能を並べれば売れるという幻想——顧客心理の段階が設計されていない

「佐藤さん、機能を並べれば顧客が購入すると思っていますか?」

私の問いに、佐藤は戸惑った表情を見せた。

「えっ、そうではないのですか? 製品の機能が優れていれば、顧客は買ってくれると思っていました」

現在の理解(機能訴求型): - 期待:優れた機能 → 自動的に購買 - 問題:顧客心理の段階(注目 → 興味 → 欲求 → 記憶 → 行動)が設計されていない

私は、AIDMAで顧客心理の5段階を設計する重要性を説いた。

「問題は、『機能を並べれば売れる』という考えです。AIDMA——Attention, Interest, Desire, Memory, Action。顧客は5つの心理段階を経て、初めて購買に至ります。この5段階を意図的に設計することで、再現可能な購買行動が実現します」

⬜️ ChatGPT｜構想の触媒

「機能に頼るな。AIDMAで顧客心理の5段階を設計し、心を動かせ」

🟧 Claude｜物語の錬金術師

「購買は、いつも『心の階段』を登る旅だ。5つの階段を設計することが肝心」

🟦 Gemini｜理性の羅針盤

「AIDMAの5ステップを適用せよ。Attention → Interest → Desire → Memory → Action」

3人のメンバーが分析を開始した。Geminiがホワイトボードに「AIDMAフレームワーク」を展開した。

AIDMAフレームワーク: - Attention(注目):顧客に気づいてもらう - Interest(興味):関心を持ってもらう - Desire(欲求):欲しいと思ってもらう - Memory(記憶):覚えてもらう - Action(行動):購買してもらう

「佐藤さん、まず顧客心理の5段階を設計しましょう」

第三章:Phase 1——AIDMAで顧客心理の5段階を設計

ステップ1:Attention(注目)——顧客に気づいてもらう(Week 1)

問い: 「どうすれば、3,500施設の中から我々のサイトに気づいてもらえるのか?」

戦略: - SEO対策:「病院 知識 属人化」「クリニック マニュアル」で検索上位 - SNS広告:Facebook、LinkedIn(医療従事者向け) - 医療業界メディア:記事広告(月刊『病院経営』など)

具体的施策:

SEO対策(Month 1-2): - ターゲットキーワード: - 「病院 知識 属人化 解決」(月間検索数320回) - 「クリニック マニュアル 作成」(月間検索数280回) - 「医療 ナレッジマネジメント」(月間検索数150回) - コンテンツ: - ブログ記事10本(1本2,000字) - 事例紹介(架空の成功事例5本)

SNS広告(Month 1-3): - Facebook広告: - ターゲット:医療従事者、病院経営者、看護師長 - 予算:月30万円 × 3ヶ月 = 90万円 - 期待リーチ:15,000人 - 期待クリック数:450件(CTR 3%)

記事広告(Month 2): - 掲載媒体:『月刊 病院経営』(発行部数8,000部) - 内容:「なぜ、ベテラン看護師の退職で病院が混乱するのか?」 - 費用:80万円

目標: - 製品サイトへの月間訪問者数:1,200人 - 認知度:ターゲット3,500施設の30%(1,050施設)

ステップ2:Interest(興味)——関心を持ってもらう(Week 2)

問い: 「サイトに訪れた顧客に、どうすれば関心を持ってもらえるのか?」

戦略: - 共感ストーリー:顧客の課題に寄り添う - データ提示:課題の深刻さを数値で示す - 解決事例:具体的な成功ストーリー

トップページのコンテンツ設計:

セクション1:共感ストーリー(ファーストビュー)

「また、田中さんに聞かないと分からない...」

そんな言葉が、あなたの病院で聞こえていませんか?

ベテラン職員が退職すると、
20年分の知識が一夜で消えます。

新人は、誰に聞けばいいか分からず、
同じミスを繰り返します。

あなたの病院の知識は、
たった一人の頭の中に閉じ込められていませんか?

セクション2:データ提示

全国150の小規模病院・クリニックに聞きました。

「院内の知識が属人化している」 74.7%
「ベテラン退職で知識が消失」 65.3%
「新人教育に時間がかかりすぎる」 58.0%

あなたの病院も、同じ悩みを抱えていませんか?

セクション3:解決事例(架空)

導入事例:さくら内科クリニック(職員18名)

Before:
- ベテラン看護師長の退職で、電子カルテの操作方法が誰も分からなくなった
- 新人看護師の教育に3ヶ月かかっていた

After:
- 看護師長の知識をナレッジベースに登録
- 新人教育期間が3ヶ月 → 3週間に短縮

目標: - ページ滞在時間:平均2分30秒以上 - 次のページへの遷移率:40%以上

ステップ3:Desire(欲求)——欲しいと思ってもらう(Week 3)

問い: 「どうすれば、『これが欲しい』と思ってもらえるのか?」

戦略: - ベネフィット訴求:機能ではなく、得られる価値 - 具体的な成果:数値で示す - 無料トライアル:リスクゼロで試せる

製品ページのコンテンツ設計:

ベネフィット訴求:

MedicoHealthで得られる3つの価値

1. ベテランの知識が、永遠に残る
   - 退職しても知識は消えません
   - 20年の経験が、データベースに蓄積されます

2. 新人教育が、3週間で完了
   - マニュアルを探す時間がゼロに
   - 「誰に聞けばいいか分からない」がなくなります

3. 医療の質が、向上する
   - 全職員が同じレベルの知識を共有
   - ミスが減り、患者満足度が上がります

具体的な成果(架空の数値):

導入施設の平均成果(導入3ヶ月後)

- 新人教育期間:67%短縮(3ヶ月 → 1ヶ月)
- 問い合わせ件数:52%削減(月80件 → 38件)
- マニュアル検索時間:89%削減(1日20分 → 2分)

無料トライアル:

30日間無料トライアル

- クレジットカード登録不要
- いつでも解約可能
- 全機能が使えます

目標: - 無料トライアル申込率:10%(120人中12人)

ステップ4:Memory(記憶)——覚えてもらう(Week 4)

問い: 「どうすれば、検討期間中に忘れられないようにできるのか?」

戦略: - メールマーケティング:定期的な接触 - リターゲティング広告:サイトを離れても追跡 - ホワイトペーパー:価値ある情報提供

メールマーケティング(自動配信シーケンス):

Day 1(トライアル申込直後): - 件名:「MedicoHealthへようこそ! 最初の3ステップ」 - 内容:初期設定ガイド

Day 3: - 件名:「導入事例:新人教育期間を67%短縮した秘訣」 - 内容:成功事例の詳細

Day 7: - 件名:「よくある質問:『既存システムとの連携は?』」 - 内容:FAQ回答

Day 14: - 件名:「無料トライアル残り16日! 活用のコツ」 - 内容:機能紹介

Day 28: - 件名:「トライアル終了まで残り2日。導入を検討されますか?」 - 内容:有料プラン案内

リターゲティング広告: - サイト訪問者のうち、トライアル未申込者をターゲット - Facebook、Google Display広告 - 予算:月15万円

ホワイトペーパー: - タイトル:「小規模病院のための知識属人化解消ガイド」 - 内容:40ページのPDFレポート - ダウンロード:メールアドレス登録で無料配布

目標: - メール開封率:35%以上 - クリック率:8%以上 - ホワイトペーパーダウンロード数:150件

ステップ5:Action(行動)——購買してもらう(Week 4)

問い: 「どうすれば、最後の一押しで購買してもらえるのか?」

戦略: - 明確なCTA(Call To Action):次のステップを分かりやすく - 限定オファー:今すぐ決断する理由 - 導入支援:購買後の不安を解消

CTAの設計:

無料トライアルを始める(ボタン)
↓
30秒で登録完了
- 名前
- 病院名
- メールアドレス
- 電話番号
↓
すぐに使い始められます

限定オファー:

2026年3月末まで限定

創業記念キャンペーン
- 初年度50%オフ(通常年48万円 → 24万円)
- 導入支援無料(通常10万円 → 0円)
- データ移行無料(通常15万円 → 0円)

合計:73万円の特典

導入支援:

安心の導入サポート

1. 専任担当者が初期設定をサポート
2. オンライン研修(2時間 × 2回)
3. 導入後1ヶ月間の電話・メールサポート
4. マニュアル整備の支援

目標: - トライアル → 有料転換率:30% - 初年度契約数:36施設(12人 × 30%)

第四章:Phase 2——効果測定で再現可能な購買プロセスを確認

Month 3:効果測定(法人設立から1ヶ月後)

KPI1:Attention(注目)の成果

KPI2:Interest(興味)の成果

KPI3:Desire(欲求)の成果

KPI4:Memory(記憶)の成果

KPI5:Action(行動)の成果

Year 1総合効果(12ヶ月):

契約施設数: - Month 3:59施設 - Month 6:124施設 - Month 9:198施設 - Month 12:285施設

年間売上: - 1施設あたり年額:48万円(通常価格) - 初年度割引(50%オフ):24万円 - 285施設 × 24万円 = 6,840万円

Year 2売上予測(割引終了後): - 継続率:85%(242施設) - 新規獲得:120施設 - 合計:362施設 - 362施設 × 48万円 = 1億7,376万円

投資: - 製品サイト構築:150万円 - SEO対策:80万円 - SNS広告:90万円 - 記事広告:80万円 - メールマーケティングツール:月3万円 × 12ヶ月 = 36万円 - リターゲティング広告:月15万円 × 12ヶ月 = 180万円 - ホワイトペーパー制作:30万円 - 初期投資合計:646万円

ROI(Year 1): - (6,840万円 - 216万円) / 646万円 × 100 = 1,025% - 投資回収期間:646万円 ÷ 6,624万円 = 0.1年(約1ヶ月)

ROI(Year 2以降): - 毎年1億7,376万円の売上(ランニングコスト216万円) - 年間利益:1億7,160万円

第五章:探偵の診断——顧客心理の階段を設計することが、購買を生む

その夜、AIDMAの本質について考察した。

MedicoHealth社は、「優れた機能を並べれば売れる」という幻想を持っていた。しかし、顧客は機能に反応するのではなく、心理的な段階を経て購買に至る。

AIDMAで顧客心理の5段階を設計した。Attention(SEO+SNS広告で1,450人が訪問)、Interest(共感ストーリーで滞在3分15秒)、Desire(ベネフィット訴求で174人がトライアル)、Memory(メール開封率42%)、Action(34%が有料転換で59施設が契約)。

初年度売上6,840万円、ROI 1,025%、投資回収1ヶ月。そして、Year 2以降は年間1億7,376万円の売上。

重要なのは、「機能を並べる」のではなく「心理の階段を設計する」ことだ。顧客は5つの階段を一段ずつ登る。この階段を意図的に設計することで、再現可能な購買プロセスが実現する。

「機能に頼るな。AIDMAで顧客心理の5段階を設計し、心を動かせ。購買は心の階段を登る旅だ。5つの階段を丁寧に設計することで、再現可能な購買行動が生まれる」

次なる事件もまた、顧客心理の階段を設計する瞬間を描くことになるだろう。

「AIDMA——Attention, Interest, Desire, Memory, Action。顧客心理の5段階を設計せよ。機能を並べるのではなく、心の階段を一段ずつ登らせることで、再現可能な購買が生まれる」——探偵の手記より

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