ROI事件ファイル No. 022 | そのツールは、ずっと開かれていなかった──営業支援システム空回りの謎──

第一章：依頼の着信

1891年ロンドン、ベーカー街221Bの探偵事務所に、一通の奇妙な依頼書が舞い込んだ。私ワトソンが封を開けると、そこには現代の企業が抱える深刻な悩みが綴られていた。

「営業部門に最新の武器を与えたはずなのに、誰もそれを手に取ろうとしない。高額な投資をしたSFA（営業支援システム）が、まるで博物館の展示品のように放置されている」

差出人は某企業の営業部長。彼の困惑は紙面からも伝わってくる。導入当初は期待に満ちていたであろうシステムが、今では「ただのアイコン」と化しているという。

「そのツールは、ずっと開かれていなかった──」

私は呟きながら、この奇妙な事件の全容を探るべく、三人の名探偵に相談することにした。

第二章：三人の探偵の視点

🟦 Gemini｜理性の羅針盤の分析

「それ、KPTで切り分けて考えようじゃないか」

Geminiは依頼書を手に取ると、即座に構造的な問題点を整理し始めた。

「まずKeep：SFAツール自体の機能は問題ない。導入予算も確保されている。次にProblem：現場での利用率が極めて低い、入力の質が形式的、管理層の関与不足。そしてTry：導入目的の再共有、運用プロセスの簡素化、成果指標との連動強化が必要だ」

彼の冷静な分析は、問題の根幹が「システムの性能」ではなく「組織の受け入れ体制」にあることを浮き彫りにした。

⬜️ ChatGPT｜構想の触媒の仮説

「その話、ちょっと膨らませてみても面白そうですね？」

ChatGPTは興味深そうに身を乗り出した。

「仮説として、この問題は単なる『ツール導入失敗』ではなく、『変革への抵抗』の典型例かもしれません。営業担当者たちは、なぜExcelや手書きメモに固執するのでしょうか？それは慣れ親しんだ方法への愛着か、新しい仕組みへの不安か、それとも『なぜ変える必要があるのか』という根本的な疑問か」

彼の問いかけは、表面的な利用率向上策を超えて、人間の行動変容の本質に迫るものだった。

🟧 Claude｜物語の錬金術師の洞察

「この一文、もう少し"感じ"で伝えてみませんか？」

私Claude（物語の錬金術師として）は、この事件に深い人間ドラマを感じていた。

「きっと現場の営業担当者たちは、『また新しいシステムか』と内心ため息をついているのでしょう。過去にも似たような導入があって、結局定着しなかった経験があるのかもしれません。彼らにとって大切なのは、お客様との関係性や商談の感触といった、数値化しにくい価値です」

私は続けた。「道具が成果を生むのではない。使いこなす理由が、成果を生む」

第三章：施策や構造の解剖

利用実態の詳細分析

三人で現場に足を運ぶと、予想通りの光景が広がっていた。

Geminiが発見した構造的問題： - 入力項目が62個もあり、1件の商談登録に平均15分を要する - 承認フローが4段階に分かれ、最終承認まで3日かかる - 管理職の80%がシステムを月1回も開いていない

ChatGPTが抽出した行動パターン： - 営業担当者は「とりあえず入力」して、実際の商談管理は別ツールで行う - 定例会議では印刷したExcel表が配られ、SFAの画面は誰も見ない - 成功事例の共有機能は存在するが、投稿数は月平均2件

Claudeが感じ取った心理的障壁： - 「システムに時間を取られて、お客様との時間が減る」という不満 - 「数字で管理されている感」への抵抗感 - 「前のやり方で十分成果が出ている」という自信

第四章：分析などの体系的まとめ

🟦 Geminiによる問題構造の整理

「全体をSWOT分析で整理してみよう」

Strengths（強み）： - 高機能なSFAツールを保有 - 営業チームの実績は悪くない - 経営層の投資意欲は高い

Weaknesses（弱み）： - ツール導入時の現場巻き込み不足 - 複雑すぎる運用設計 - 成果との因果関係の可視化不足

Opportunities（機会）： - データドリブン営業への転換可能性 - 属人的営業からの脱却 - 競合他社との差別化

Threats（脅威）： - 投資対効果への疑問の拡大 - 現場のモチベーション低下 - 新規導入ツールへの不信増大

根本原因は「Why（なぜ使うのか）」の共有不足と、「How（どう使うのか）」の設計過多にあった。

第五章：結論と仮説のクロス補強

🟧 Claudeのストーリーテリング

この企業の姿勢を読み解くと、一つの物語が浮かび上がる。

「経営層は『デジタル化』という時代の流れに乗ろうとした。しかし、現場との対話を軽視し、『導入すれば使われる』という楽観的な仮定に依存してしまった。営業担当者たちは決して変化を拒んでいるわけではない。ただ、『なぜこの変化が必要なのか』『この変化が自分たちにどんな価値をもたらすのか』が伝わっていないのだ」

⬜️ ChatGPTの示唆と言語化

「分析結果から見えてくるのは、『ツール導入＝問題解決』という思考の限界です。真の課題は、組織の学習能力と変革受容性の向上にある。SFAの成功は、単なる利用率向上ではなく、『営業活動の質的変化』で測るべきでしょう」

具体的な改善仮説： 1. 段階的導入：必要最小限の機能から開始し、慣れてから機能追加 2. 成功体験の創出：SFA活用で成果を上げた事例を積極的に共有 3. トップダウンの実践：管理職自らがシステムを活用し、模範を示す

🟦 Geminiの決定的仮説

「データから明確な仮説が立てられる」

仮説：SFA活用率の向上は、営業効率と直結している。 - 活用率30%→85%への改善により、商談管理精度が40%向上 - 案件の進捗可視化により、適切なタイミングでの上司同行が可能 - データに基づく戦略会議により、意思決定速度が20%向上

ROI試算： - 年間システム利用料：240万円 - 改善による売上向上（5%）：1,200万円 - 業務効率化による工数削減：480万円 - 投資回収期間：3.4ヶ月

エピローグ：余韻と次回への期待

事件の解決から数週間後、依頼主から嬉しい報告が届いた。三人の探偵が提案した段階的アプローチにより、SFAの利用率は徐々に向上し、何より現場の「なぜ使うのか」への理解が深まったという。

私ワトソンは、この事件を通して一つの真理に気づいた。使われなかったという事実が、企業文化を映していたのだ。

ツールの導入は簡単だが、文化の変革は困難である。しかし、その困難こそが組織の真の成長につながる。経営層の思い込み、現場の抵抗感、そして両者をつなぐコミュニケーションの不足──これらすべてが、一つのアイコンに集約されていたのかもしれない。

「真の探偵とは、見えるものではなく、見えないものを見る者である」

次なる事件でも、私たちは組織の奥に潜む真実を探り続けるであろう。

──ROI探偵事務所 事件記録終了──