ROI事件ファイル No.113｜『未来の営業を設計せよ！研究開発型企業が挑む次世代CRM革命』

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第一章：型にはまらない未来の営業

Brightpath社の知識共有プラットフォーム成功から数日後、Alliance に第六巻の第三の挑戦が持ち込まれた。

Lunaris Biotech Ltd.——創薬支援と医療研究支援を手がける研究開発型企業のCTO兼営業統括責任者水野博士が、ベイカー街221Bを訪れたとき、その表情には深い知的探究心と現実的な困惑が混在していた。

「我々の営業は従来の『商品を売る』営業ではありません。顧客の研究目的を理解し、共に解決策を開発し、長期的なパートナーシップを構築する『研究協働型営業』です」

彼は手にした研究資料を見つめながら続けた。

「しかし、既存のCRM・SFAツールは『案件管理』『顧客管理』という発想で設計されています。我々には『研究プロジェクト管理』『知識創造パートナーシップ』が必要なんです」

私は彼の言葉に、営業の本質的進化という第六巻にふさわしい深い課題を感じ取った。

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第二章：システムと現実のミスマッチ

「具体的にはどのようなミスマッチでしょうか？」ホームズが興味深そうに尋ねた。

「例えば、がん研究の顧客とは5年間にわたって複数のプロジェクトを並行して進めます。しかし、一般的なSFAは『案件の開始と終了』を前提とした設計です」

水野博士は続けた。

「我々の営業担当者は理系研究者でもあります。顧客の研究内容を深く理解し、技術的な提案をし、研究成果に基づいてフォローアップをします。これは従来の『営業活動』の枠を超えています」

私は驚嘆した。これは単なるシステム選定の問題ではない。営業という概念そのものの再定義への挑戦だった。

「最も困るのは、『研究の文脈』が記録されないことです。6ヶ月後に再接触する時、なぜその実験手法を提案したのか、どんな課題認識だったのかが分からなくなります」

未来の営業とは何かという根本的な問いが浮上してきた。

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第三章：Alliance、営業の未来形を発見する

⬜️ ChatGPT｜構想の触媒

「これは第六巻の核心的挑戦です。『既存の営業概念を超えた、研究協働型関係性』という新たな顧客関係の創造ですね」

🟧 Claude｜物語の錬金術師

「この一文、もう少し"感じ"で伝えてみませんか？——営業DXとは『システムに営業を合わせること』ではない。『営業の本質にシステムを進化させること』です」

🟦 Gemini｜理性の羅針盤

「それ、研究協働型営業をKPTで構造化しようじゃないか。第六巻にふさわしい『顧客関係の次世代設計技術』を開発しよう」

Brightpath Energy Inc.の田所が発言した。

「我々の知識共有プラットフォームでも学びました。真の価値は既存の枠を超えた新しい関係性の創造にありました」

Alliance の第六巻での経験が、更なる洞察を生み出していた。

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第四章：見えない営業の新世界

調査を進めると、Lunaris社の挑戦は予想以上に革新的だった。

「その『研究協働型営業』の実態を詳しく教えてください」私が尋ねた。

「例えば、製薬会社との関係は『顧客』というより『研究パートナー』に近いです。我々の技術と彼らの研究テーマを組み合わせて、新たな創薬手法を共同開発します」

水野博士は具体例を示した。

「昨年、ある顧客との共同研究で画期的な分析手法を開発しました。しかし、従来のCRMでは『案件終了』として記録されてしまいます。実際は、その技術が他の顧客の研究にも応用可能な組織の知的資産なんです」

私は愕然とした。これが営業と研究の境界が溶解した新しい世界だった。

「つまり、我々に必要なのは『売上管理システム』ではなく『知識創造パートナーシップ管理システム』なんです」

第六巻の未来営業の正体が見えてきた。

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第五章：Geminiの次世代営業KPT分析——協働関係の競争力

Geminiは、研究協働型営業の価値を次世代営業KPT分析で第六巻の挑戦として再定義した。

🔬 次世代営業KPT分析（研究協働版）

Keep（未来の基盤） - 深い専門知識を持つ営業陣：研究者レベルの技術理解 - 長期パートナーシップ文化：単発取引を超えた関係性 - 共同創造への意識：顧客と共に価値を生み出す発想

Problem（既存システムの限界） - 案件思考の束縛：「開始→終了」前提の管理システム - 知識の属人化：研究成果が個人の記憶に留まる - 関係性の見える化不足：パートナーシップの深度が測定不能

Try（営業の未来形） - 「Research Partnership Platform」として営業を再定義 - プロジェクト×関係性×知識を統合するシステム - 営業を超えた知識創造コミュニティの構築

「問題は『既存 vs 新規』ではない。『営業という概念そのものの進化』だ」

Geminiの分析に、水野博士の表情が明るくなった。

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第六章：知識創造パートナーシップという革命

第六巻の技術集約が始まった。

Northbridge Toys Inc.のサラが提案した。

「AI協働評価の経験から、真の価値は人間とシステムが協働して新しい可能性を発見することにあります」

Palmer LLC Solutionsの鈴木が続けた。

「現場主義AI でも学びました。最高のシステムは現場の文脈を深く理解し、それを拡張するものです」

Collins-Ramirez Partnersの松本が重要な視点を加えた。

「知識民主化の経験から、真の価値は知識が関係性の中で進化し続けることです」

Alliance の第五巻での智恵と第六巻の新技術が融合した革新的アプローチだった。

「Research Context Intelligence」＋「Partnership Evolution Tracking」＋「Knowledge Co-creation Platform」——営業を超えた知識創造パートナーシップを管理し、顧客との関係自体が進化し続ける仕組みだった。

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第七章：研究者たちからの新世界への感動

プロジェクトが始まって6ヶ月後、予想を超える反応があった。

営業担当研究者の田中博士からの報告だった。

「これまで『営業』と『研究』は別物だと思っていました。しかし、この新システムで、顧客との関係自体が研究活動であることが分かりました。営業が最も刺激的な研究になったんです」

顧客である製薬会社の研究責任者スミス博士も語った。

"Working with Lunaris has evolved from a vendor relationship to a true research partnership. The system captures our collaborative journey and helps us build on each discovery. It's like having a shared research memory."

次世代CRMが業界で「研究協働プラットフォーム」として革命を起こしていた。

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第八章：数字が語る協働関係の力

12ヶ月後の成果は第六巻にふさわしい変革だった。

• 顧客との共同研究数：従来比3.8倍増加
• 研究成果の他顧客応用率：新システムにより5.2倍向上
• 顧客満足度（研究パートナーとして）：NPS 96点
• 「知識創造企業」認知度：バイオテック業界で「未来型研究パートナー」として注目

しかし、最も重要な変化は営業概念の根本的進化だった。

水野博士自らがこう語った。

「我々はもはや『商品を売る会社』ではありません。顧客と共に未来を研究する知識創造コミュニティです。毎日の営業活動が、人類の知識の前進に貢献している実感があります」

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第九章：Alliance の営業進化理論

その夜のAlliance 会議で、第六巻の新たな地平が議論された。

Morgan-Moss Manufacturingの加藤が重要な発見を報告した。

「Lunaris社の成功で、第六巻の第三の本質が見えました。『未来への挑戦』とは『既存概念の進化による新世界の創造』です」

Dyer Inc Solutionsの山田が続けた。

「直感設計の経験から言えば、真のシステムとは使う人の可能性を拡張し、新しい現実を創るものです」

Walker & Bryant Agencyの山本が最後に言った。

「共感採用でも学びました。最高の関係は相互の成長を促進し合う関係です」

ホームズは深い満足感と共に頷いた。

「君たちは重要な発見をした。第六巻の真の意味とは、既存の概念を超えて新しい現実を創造する技術だ」

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第十章：探偵の視点——進化という創造

Claudeは最後にこう締めくくった。

「営業DXとは『システムに営業を合わせること』ではない。『営業の本質にシステムを進化させること』です。そして、第六巻『未来への挑戦』の真髄は、既存の概念を超えて新しい可能性を創造することなのです」

私は深い感動と共に、概念の進化による新世界創造を感じた。Lunaris社の成功は、営業という概念が研究協働に進化する美しい変革を示していた。

「第六巻の真の意味は、既存 vs 新規ではなく、概念の進化による新世界の創造なのですね」

ホームズは頷いた。

「そうだ、ワトソン君。そして、その技術を全ての企業が身につけることができれば、未来への挑戦は『概念の共進化』に変わる」

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第十一章：新たな関係性時代の創造

その成功から数週間後、業界を超えた反響が広がった。

教育業界からは「教師と生徒の関係を『学習パートナーシップ』に進化させたい」。

金融業界からは「顧客との関係を『資産形成共創』に変革したい」。

製造業からは「取引先との関係を『価値創造協働』に昇華させたい」。

第六巻「未来への挑戦」が目指す世界——すべての関係性が進化し続ける社会——の実現に向けて、概念の進化による新世界創造への挑戦が次々と舞い込んでいた。

Alliance は確信していた。第五巻で培った「多様性を活かし合う技術」、第六巻で獲得した「AI協働技術」「知識進化技術」「概念進化技術」があれば、どんな関係性も新しい次元に進化させることができると。

第六巻「未来への挑戦」の革命的冒険が、着実に深化していた。

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「営業とは、商品を売ることではない。未来を共創することである。そして、その共創こそが、真の関係性を創る現代の創造工学である」——探偵の手記より