ROI事件ファイル No.294｜『AgriLink社の見えない溝』

第一章:繋がらない情報——電話とFAXの限界

GrindTechのDESC事件が解決した翌週、今度は長野から農作物卸企業の情報共有に関する相談が届いた。第二十四巻「再現性の証明」の第294話は、言葉の表層ではなく、その奥に潜む感情と欲求を掘り起こす物語である。

「探偵、我々は農家と買い手を繋ぐ仲介業をしています。しかし、情報伝達が遅く、取引機会を逃しています。農家は『早く売りたい』と言い、買い手は『早く欲しい』と言う。なのに、繋がらないのです」

AgriLink社 の営業部長、長野出身の木村誠は困惑を隠せずにベイカー街221Bを訪れた。彼の手には、農家と買い手からの問い合わせメモと、それとは対照的に「取引不成立」と記された報告書の山が握られていた。

「我々は長野で農作物の卸売業を営んでいます。契約農家150軒、買い手企業420社を繋いでいます。しかし、情報共有の方法が時代遅れで、機会損失が発生しています」

AgriLink社の情報伝達危機: - 設立:1998年(農作物卸売) - 契約農家:150軒 - 買い手企業:420社(飲食店、スーパー、食品加工) - 年間取扱高:28億円 - 情報伝達手段:電話・FAX・対面 - 月間問い合わせ:農家から280件、買い手から420件 - 取引不成立率:22%(情報伝達の遅れが原因) - 機会損失:推定年間6,200万円

木村の声には深い焦りがあった。

「問題は、情報が『リアルタイムで共有されない』ことです。農家から『トマトが豊作で今週中に出荷したい』と電話が来ます。私たちは買い手に電話して回ります。でも、繋がらない。留守電に残す。折り返しが来るのは翌日。その頃には、農家は別の業者に売ってしまっています」

典型的な失敗事例:

月曜 午前10時: 農家(鈴木さん):「トマト500kg、今週中に出荷したい。傷みやすい品種なので早く売りたい」 → AgriLink(木村):「了解しました。買い手を探します」

月曜 午前10時-午後5時: 木村:買い手20社に電話 → 繋がったのは3社のみ、残り17社は留守電

火曜 午前: 留守電を聞いた買い手から折り返し(5社) → 木村:「まだ在庫あるか、農家に確認します」

火曜 午後: 農家(鈴木さん):「すみません、昨日の夕方、別の業者に全量売りました」

結果:取引不成立、機会損失

「若手農家からは『もっとデジタルで繋がりたい』と言われます。でも、既存の農家は電話に慣れています。買い手も、忙しくて電話に出られません。どうすればいいのか、分かりません」

第二章:言葉の奥にあるもの——表層と深層の断絶

「木村さん、農家と買い手に、現在の情報共有についてヒアリングはされましたか?」

私の問いに、木村は答えた。

「はい、何度も聞いています。農家は『早く正確な情報が欲しい』と言います。買い手も同じです。でも、それ以上の具体的な要望は出てきません」

現在のヒアリング結果(表面的): - 農家:「早く情報が欲しい」 - 買い手:「正確な在庫を知りたい」 - 問題:具体性がなく、解決策に繋がらない

私は感情と欲求を可視化する重要性を説いた。

「人は本音を言葉にしません。『早く欲しい』の裏には、もっと深い感情がある。EMPATHYマップ——言っていること、考えていること、感じていること、していること。この4つの領域を掘り下げることで、真のニーズが見えるのです」

⬜️ ChatGPT｜構想の触媒

「表面の言葉を信じるな。EMPATHYマップで、心の奥底を覗け」

🟧 Claude｜物語の錬金術師

「言葉は氷山の一角。その下に沈む感情と欲求こそが、真のニーズだ」

🟦 Gemini｜理性の羅針盤

「EMPATHY マップは共感の技術。言葉・思考・感情・行動の4層を掘れ」

3人のメンバーが分析を開始した。Geminiがホワイトボードに「EMPATHYマップのフレームワーク」を展開した。

EMPATHYマップの4領域: 1. Say(言っていること):表面的な発言 2. Think(考えていること):言葉にしていない思考 3. Feel(感じていること):感情・不安・欲求 4. Do(していること):実際の行動

「木村さん、農家と買い手の本音を、EMPATHYマップで掘り起こしましょう」

第三章:感情の地図——4つの領域が語る真実

Phase 1:農家へのEMPATHYマップ作成(2週間)

契約農家30軒に、深いインタビューを実施した。

対象:鈴木農家(トマト栽培、65歳)

Say(言っていること): 「早く正確な情報が欲しい」 「適正な価格で買ってほしい」

Think(考えていること): ※インタビューを深掘りすると……

「本当は、作る前に『何をどれだけ作れば売れるか』知りたい」 「豊作の時、値崩れが怖い。でも、捨てるのはもっと辛い」 「若い世代は農業を継がない。情報が遅いせいだと思っている」

Feel(感じていること): ※さらに深く聞くと……

「不安:作っても売れないかもしれない」 「焦り:鮮度が落ちる前に売りたい」 「孤独:市場の情報が入ってこない。取り残されている感覚」 「諦め:電話が繋がらないと、『もういいや』と思ってしまう」

Do(していること): - 朝6時に収穫 - 午前8時にAgriLinkに電話 - 繋がらなければ、午後に別業者に電話 - それでもダメなら、地域のJAに持ち込む(安値)

発見:農家の本音 表面:「早く情報が欲しい」 深層:「作る前に需要が分かれば、安心して栽培できる。そして、鮮度が落ちる前に確実に売りたい」

Phase 2:買い手へのEMPATHYマップ作成(2週間)

買い手企業30社にインタビュー。

対象:飲食店チェーン(イタリアン、15店舗)

Say(言っていること): 「早く正確な在庫情報が欲しい」 「品質の良いものを安定供給してほしい」

Think(考えていること): ※インタビューを深掘り……

「メニューを決めたいが、何がいつ入荷するか分からない」 「仕入れ担当は1人。電話対応している時間がない」 「トマトが必要な時に限って、在庫がない。計画が立たない」

Feel(感じていること): ※さらに深く……

「焦り:メニュー変更の締切が迫っているのに、食材が決まらない」 「不満:電話が来るタイミングが悪い。営業時間中は対応できない」 「不安:品質にバラつきがある。届くまで分からない」 「願望:スマホで、空き時間に在庫を確認したい」

Do(していること): - 朝10時:仕込み作業(電話に出られない) - 昼12時-14時:ランチピーク(電話に出られない) - 夜18時-21時:ディナーピーク(電話に出られない) - 空き時間(15時-17時):留守電を確認、折り返し電話 - それでもダメなら、スーパーで購入(割高)

発見:買い手の本音 表面:「早く情報が欲しい」 深層:「営業時間外(夜間・早朝)に、スマホで在庫を確認して注文したい。品質も事前に分かれば安心」

Phase 3:EMPATHYマップから見えた「溝」

2つのマップを並べると、驚くべき発見があった。

農家と買い手の「すれ違い」:

真の問題: 「情報が遅い」のではなく、「農家と買い手の時間軸がズレている」

第四章:共感が生む解決策——新しい仕組みの誕生

Phase 4:EMPATHYマップに基づく新サービス設計(1ヶ月)

深層ニーズを元に、新しい情報共有の仕組みを設計した。

新サービス:「AgriLink Direct」

機能1:24時間在庫掲示板 - 農家:収穫予定をスマホで登録(写真付き) - 買い手:24時間いつでも閲覧・注文 - 解決:時間のズレを解消

機能2:需要予測の共有 - 買い手:「来月トマト200kg必要」と事前登録 - 農家:需要を見て栽培計画 - 解決:「作る前に需要が分かる」農家の不安を軽減

機能3:品質の可視化 - 農家:糖度・サイズ・産地を写真とデータで掲載 - 買い手:品質を事前確認 - 解決:「届くまで分からない」不安を解消

機能4:直接メッセージ - 農家と買い手が直接やり取り可能 - AgriLinkは仲介・サポートに専念 - 解決:電話の取り次ぎ時間を削減

Phase 5:パイロット運用(3ヶ月)

農家10軒、買い手30社で試験運用。

3ヶ月後の成果:

取引成立率: - 従来:78%(22%が不成立) - 新システム:94%(6%のみ不成立)

農家の声(鈴木さん、65歳): 「最初はスマホが不安でした。でも、孫に教えてもらって登録できました。驚いたのは、『来月トマト300kg欲しい』という注文が、今月の時点で入っていたこと。安心して作れます。

夜に写真をアップすると、翌朝には買い手から注文が入っています。電話が繋がらない焦りがなくなりました」

買い手の声(イタリアンチェーン仕入れ担当): 「夜23時、仕込みが終わった後にスマホで在庫を確認できます。トマトの糖度や大きさも写真で分かるので、メニューが決めやすい。

AgriLinkさんからの営業電話が減って、むしろ助かりました。必要な時に、自分から探せるので」

12ヶ月後の全面展開:

ビジネス指標: - 年間取扱高:28億円 → 38億円(+36%) - 取引不成立率:22% → 4%(82%削減) - 機会損失:年間6,200万円 → 900万円 - 新規契約:農家+32軒、買い手+128社

農家の変化: - スマホ利用率:15% → 78%(研修会を実施) - 栽培計画の精度向上:「需要予測」機能で廃棄率32%削減 - 若手農家の参入:「情報が透明だから」と新規就農+8名

買い手の変化: - 問い合わせ対応時間:月120時間 → 18時間(85%削減) - 仕入れの安定性:「欲しい時に、欲しいものがある」満足度4.8/5 - メニュー企画:事前に食材が分かるため、2週間前倒しで企画可能

第五章:探偵の診断——共感が革新を生む

その夜、EMPATHYマップの本質について考察した。

人は本音を隠す。「早く情報が欲しい」という言葉の奥には、「安心して栽培したい」という農家の切実な願いがあった。「正確な在庫を知りたい」という言葉の奥には、「営業時間外に確認したい」という買い手の現実があった。

EMPATHYマップは、その隠された感情を掘り起こす。そして、真のニーズに応える解決策を生む。

「言葉を聞くな。心を聴け。共感だけが、革新を生む」

次なる事件もまた、EMPATHYマップが見えない溝を埋める瞬間を描くことになるだろう。

「言葉は表層。その奥に沈む感情と欲求を掘れ。EMPATHYマップが、真のニーズを照らし出す」——探偵の手記より

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