ROI【🔏機密ファイル】 No. X044 | ペルソナ分析とは何か

定義: 統計的な顧客分類
例: 「30-39歳男性・年収400-600万・東京在住」

特徴:
- 属性による機械的分類
- 大量のデータから算出
- 客観的・定量的
- 人間性が見えない

問題:
- 同じセグメント内でもニーズは多様
- 意思決定の判断基準にならない
- 感情移入できない

定義: マーケティング対象の絞り込み
例: 「中小企業の営業部門管理職」

特徴:
- セグメントより具体的
- 職業・役職まで特定
- マーケティング方針の大枠
- まだ抽象的

問題:
- 「管理職」の中の多様性が見えない
- 具体的な悩み・行動が不明
- メッセージ作成の判断基準として弱い

定義: 架空だが詳細な「一人の人間」
例: 「田中太郎（38歳・営業部長・妻と子供2人・年収580万・
     毎日Excel業務3時間・効率化ツール探し中・
     朝6時起床・通勤30分でビジネス書・
     部下の育成に悩む・週末は子供とサッカー）」

特徴:
- 固有名詞を持つ
- ライフスタイルまで具体的
- 感情移入可能
- 意思決定の判断基準になる

効果:
- 「田中さんならどう感じる？」で判断できる
- チーム全員が同じ顧客像を共有
- メッセージが具体的になる

セグメント: 「どんな属性か」（What）
ターゲット: 「誰を狙うか」（Who）
ペルソナ: 「その人はどう生きているか」（How & Why）

必須項目:
- 名前（固有名詞が重要）
- 年齢・性別
- 職業・役職
- 年収レンジ
- 居住地
- 家族構成
- 学歴

重要な理由:
架空でも「田中太郎さん」と呼ぶことで
チーム全員が同じ人物を思い浮かべられる

深掘り項目:
- 価値観・信念
- 性格特性
- ライフスタイル
- 趣味・関心
- 目標・野望
- 不安・恐れ

例:
「効率化で早く帰宅し家族との時間を増やしたい」
「部下に頼られる上司になりたい」
「新しいツールの学習コストが不安」

観察項目:
- 一日の時間の使い方
- 情報収集方法
- 購買判断プロセス
- よく使うメディア・ツール
- 意思決定の基準

例:
「朝6時起床→通勤電車でビジネス書→
 9時出社→Excel業務3時間→会議2時間→
 19時退社→帰宅後は子供と遊ぶ」

具体化項目:
- 日常的な困りごと
- 達成できていない目標
- ストレス要因
- 不満・フラストレーション

例:
「Excel業務が遅く残業が減らない」
「部下への指導時間が取れない」
「新しいツールを覚える時間がない」
「上司からのプレッシャー」

達成したいこと:
- 短期的な目標
- 長期的な野望
- 理想の状態
- 解決したい課題

例:
「定時退社して家族との時間を増やす」
「部下から信頼される上司になる」
「業務効率化で部署の成果を上げる」
「昇進して年収を上げたい」

どこで情報に触れるか:
- よく見るウェブサイト
- SNSの利用状況
- 信頼する情報源
- 購買判断時に参考にするもの

例:
「朝の通勤でNewsPicks閲覧」
「ビジネス書はAmazonレビュー参考」
「LinkedIn で業界情報収集」
「同僚の口コミを最重視」

ペルソナの声:
「毎日3時間もExcel作業してたら、
 本来の営業活動ができない」

「新しいツール？また覚えることが増えるのか...」

「部下には効率的に働いてほしいけど、
 自分がまず見本を見せないと」

リアリティの源泉:
実際の顧客インタビューからの抽出

「バックパッカーの若者」
- 20代前半
- 低予算旅行者
- ホステル代わりに利用
- 安さ重視

定量調査:
- 5,000人のユーザー行動データ分析
- 予約パターン・滞在日数・価格帯
- リピート率・レビュー評価
- 属性データ（年齢・職業・居住地）

定性調査:
- 50人の深層インタビュー
- なぜAirbnbを選んだのか
- どんな体験を求めているのか
- 不安だったこと・嬉しかったこと

エスノグラフィ:
- 実際の宿泊体験に同行
- ホストとの会話を観察
- 利用シーン・感情の変化を記録

「サラ・ジョンソン」
- 34歳・グラフィックデザイナー
- サンフランシスコ在住・独身
- 年収7万ドル
- 年3-4回海外旅行

価値観:
「現地の人と交流し、その土地の文化を体験したい」
「観光地より地元の人が行く店に行きたい」
「ホテルの画一的なサービスに飽きた」

行動:
- 旅行前にホストのプロフィールを熟読
- レビューを重視（特に詳細なもの）
- Instagram で旅行写真を共有
- 友人に「現地の人の家に泊まった」と自慢

課題:
「安全性への不安」
「ホストとのコミュニケーション不安」
「初回利用のハードル」

この「サラ」像が全社共有され、
プロダクト開発・マーケティングの判断基準に

プロダクト改善:
「サラは安全性を重視」
→ ホスト・ゲスト双方の本人確認強化
→ レビューシステムの充実
→ ホスト保証制度の導入

マーケティング:
「サラは体験を求める」
→ 「Belong Anywhere（どこでも自分の居場所）」
→ ホテルとの価格比較ではなく体験価値訴求
→ ホストとの交流写真を前面に

コミュニケーション:
「サラは詳細情報を求める」
→ リスティング写真の質向上支援
→ ホスト紹介文の充実化ガイド
→ 周辺情報の詳細化

プライマリーペルソナ（最重要）:
「サラ」（体験重視の都市部プロフェッショナル）
→ 全社の最優先

セカンダリーペルソナ:
「マイク」（家族旅行の父親・40代・コスト意識）
→ ファミリー向け機能

「リサ」（ビジネストラベラー・30代・利便性重視）
→ Airbnb for Work展開

判断基準:
「サラが喜ぶか？」を第一に問う
他ペルソナは矛盾しない範囲で対応

あらゆる重要会議に「空の椅子」を用意

その椅子は誰のものか？
→ 「顧客」

会議中、常に問いかける:
「この空席に座っている顧客は、
 この決定をどう思うだろうか？」

「忙しい顧客」
- 時間を無駄にしたくない
- 選択肢が多すぎると疲れる
- シンプルで速い購入体験を求める
- 失敗したくない（レビュー重視）

この顧客像が全ての意思決定基準に

「エマ」（16歳・高校生）
- 音楽 = アイデンティティ
- 友達と共有したい
- 新しいアーティスト発見が楽しみ
- 無料プラン利用

「トム」（28歳・マーケター）
- 通勤・仕事中のBGM
- 気分に合わせたプレイリスト
- 広告なしを求める
- Premium会員

「リンダ」（45歳・主婦）
- 家事中に聴く
- 懐かしい曲が好き
- 複雑な操作は苦手
- ファミリープラン利用

Phase 1（2008-2012）: エマ重視
→ 若年層の獲得・バイラル拡散

Phase 2（2013-2017）: トム重視
→ 有料転換・収益化

Phase 3（2018-現在）: 全ペルソナ対応
→ 年齢別プレイリスト・UI最適化

ペルソナなし:
「この機能、追加すべきか？」
→ 議論が発散、主観の押し付け合い

ペルソナあり:
「田中さんはこの機能を使うだろうか？」
→ 明確な判断基準、議論の収束

ペルソナなし:
メンバーA: 「若い人向けでしょ」
メンバーB: 「いや、ビジネスマン向けだよ」
→ バラバラな方向性

ペルソナあり:
全員: 「田中さん（38歳営業部長）のための機能」
→ 統一された顧客像

統計: 「30代男性・年収500万」
→ 冷たいデータ、感情移入不可

ペルソナ: 「田中太郎さん、毎朝6時起床、
          Excel業務に悩み、家族との時間を増やしたい」
→ 共感可能、「田中さんの役に立ちたい」

万人向け:
「業務効率化ツールで生産性向上！」
→ 誰にも刺さらない

ペルソナ向け:
「毎日3時間のExcel業務を30分に。
 田中さん、定時で家族のもとへ。」
→ 田中さんに突き刺さる
→ 田中さんのような人全員に届く

❌ 悪い例:
「なんとなく30代の営業マンっぽい人」
→ データなし、インタビューなし
→ 作成者の偏見・思い込み

✅ 正しい方法:
定量データ + 定性インタビュー + 観察
→ 実在する顧客の抽象化・結晶化

10個のペルソナ作成
→ 結局どれを優先すべきか不明
→ 意思決定基準にならない

推奨:
プライマリー1-2個、セカンダリー2-3個まで

❌ 浅いペルソナ:
「田中太郎・38歳・営業部長」
→ これだけでは判断基準にならない

✅ 深いペルソナ:
「田中太郎・38歳・営業部長・
 Excel業務3時間/日に悩む・
 家族との時間を増やしたい・
 新ツール学習コストが不安」
→ 意思決定に使える

2020年作成のペルソナを2025年も使用
→ 市場・顧客は変化している
→ 陳腐化したペルソナは判断を誤らせる

推奨:
半年〜1年ごとに見直し・更新

「田中さん向け」に特化しすぎて
他の重要顧客層を切り捨て

バランス:
プライマリーペルソナ重視
但し、セカンダリーも配慮

「デザイナーのジェシカ」
- 28歳・スタートアップ勤務
- メール疲れ・会議疲れ
- クリエイティブな時間が欲しい
- シンプルで美しいツールを好む

影響:
→ デザイン重視のUI
→ 「メール殺し」のポジショニング
→ 絵文字・カスタマイズ機能充実

「ファッション好きのアヤ」
- 24歳・アパレル販売員
- 給料の3割を服に使う
- Instagram で情報収集
- 店舗で試着→ネットで購入

影響:
→ ZOZOSUIT（サイズ計測）開発
→ Instagram連携強化
→ 着用イメージ写真充実

「キャリアチェンジのマイク」
- 35歳・営業職
- ITスキル習得希望
- 独学の挫折経験あり
- 仕事しながら学習

影響:
→ モジュール式の短時間学習
→ 修了証明書発行
→ モバイル対応充実