ROI事件ファイル No.247｜『アフリカ農業テックの飛躍』

第一章：農家の声なきニーズ——見えない課題への挑戦

Quantum Financial のOKR統合事件が解決した翌週、今度はアフリカから農業技術革新に関する相談が届いた。第十九巻「分析の新境地」の7つ目の事件は、真の顧客ニーズの発見と価値創造の複雑な課題についてだった。

「探偵、我々はアフリカで農業技術ソリューションを提供する企業ですが、優秀な技術を開発しても農家に受け入れられません。農家が本当に必要としているものが何なのか、見えなくなってしまいました」

AgriTech Solutions Africa の創業者、ケニア出身のサミュエル・ムワンギは深い困惑を隠せずにベイカー街221Bを訪れた。彼の手には、最新の農業技術資料と、それとは対照的に低い導入率を示すデータが握られていた。

「我々は東アフリカ全域で小規模農家向けのデジタル農業ソリューションを提供しています。技術的には先進的ですが、なぜか農家の生活改善につながっていません」

AgriTech Solutions Africa の技術力と現実のギャップ： - 設立：2019年（アフリカ農業テック先駆企業） - 技術開発：IoT・AI・衛星データ活用の統合プラットフォーム - カバー範囲：ケニア・ウガンダ・タンザニア3ヶ国 - 対象農家：小規模農家50万世帯（東アフリカ最大） - 投資額：累計25億円（国際開発機関・VC）

数字は確かに大規模な取り組みを示していた。しかし、サミュエルの表情には深い悩みが刻まれていた。

「問題は、我々が『農家が必要だろう』と考えて開発した技術と、『農家が実際に求めているもの』の間に大きなギャップがあることです。技術は優秀なのに、農家の生活が改善されていません」

技術優位性と受容性の深刻な乖離： - 技術導入率：対象農家の18%（期待50%を大幅下回る） - 継続利用率：導入者の35%（多くが途中で使用停止） - 収益改善：技術利用者の28%のみで収益向上 - 農家満足度：3.1/5（技術は高評価だが生活改善実感なし） - 事業収益性：計画比65%（低い導入率で収益性悪化）

「我々は『技術の押し付け』をしているのではないかと不安になっています。農家が本当に必要としているものは何なのでしょうか」

第二章：JTBDの導入——顧客の雇用する理由

「サミュエルさん、農家の方々は現在、どのような日常的な課題を抱えているのでしょうか？」

ホームズが静かに尋ねた。

サミュエルは困惑した表情で現状を説明し始めた。

「我々は技術的課題に注目してソリューションを開発してきましたが、農家の生活全体での困りごとを十分に理解していませんでした」

現在の農家向けソリューション（技術中心アプローチ）：

土壌分析アプリ： - 機能：IoTセンサーによる土壌成分・水分量の詳細分析 - 想定価値：科学的データに基づく最適な施肥・灌漑 - 実際の反応：「データは正確だが、肥料を買うお金がない」 - 利用継続率：25%

気象予測システム： - 機能：衛星データ・AIによる高精度天気予報 - 想定価値：天候リスクを事前回避、適切な作付け計画 - 実際の反応：「予報は当たるが、対策を取る手段がない」 - 利用継続率：30%

市場価格情報サービス： - 機能：リアルタイム市場価格・需給情報の配信 - 想定価値：最適なタイミング・価格での販売 - 実際の反応：「価格は分かるが、運搬手段・貯蔵設備がない」 - 利用継続率：40%

私は技術と実際のニーズの乖離に注目した。

「技術的には優秀ですが、農家の日常生活の文脈での価値創造が不足しているようですね」

サミュエルは深刻な表情で答えた。

「まさにその通りです。我々は『技術ができること』に注目していましたが、『農家がやりたいこと』を理解していませんでした」

⬜️ ChatGPT｜構想の触媒

「農家は技術を雇っているのではない。生活の課題解決を雇っているのだ」

🟧 Claude｜物語の錬金術師

「真のニーズは表面に現れない。生活の文脈の中に埋もれている」

🟦 Gemini｜理性の羅針盤

「JTBDは顧客の立場に立つ。なぜその商品・サービスを『雇う』のかを理解する」

3人のメンバーが分析を開始した。Geminiがホワイトボードに「農業特化型JTBD分析」のフレームワークを展開した。

JTBD（Jobs-to-be-Done）の核心概念： - Job（仕事）：顧客が成し遂げたい進歩・目標 - Hire（雇用）：その仕事のために商品・サービスを選ぶ理由 - Fire（解雇）：期待に応えられない商品・サービスを使わなくなる理由 - Context（文脈）：仕事が発生する状況・制約・環境

「サミュエルさん、東アフリカの小規模農家が『本当に雇いたい仕事』をJTBD分析で明確にしてみましょう」

第三章：農業の仕事を"雇う"理由——生活改善の本質

東アフリカ小規模農家のJTBD詳細分析：

Primary Job（主要な仕事）：「家族の生活を安定・向上させたい」

Sub-Job 1：「予測可能な収入を確保したい」 - 現在の課題：収穫量・価格の不安定性により収入が読めない - 雇いたい解決策：安定した収入源・リスク分散 - 失敗する理由：技術的改善はあるが収入安定には直結しない - 成功する条件：確実な販路・適正価格・複数収入源

Sub-Job 2：「労働負荷を軽減しながら生産性を上げたい」 - 現在の課題：重労働・長時間労働で身体的負担が大きい - 雇いたい解決策：効率的な農作業・省力化技術 - 失敗する理由：高度な技術は操作が複雑で負荷軽減にならない - 成功する条件：シンプル・安価・確実な効果

Sub-Job 3：「子どもに教育機会を提供したい」 - 現在の課題：教育費の捻出困難・農作業手伝いで就学困難 - 雇いたい解決策：追加収入源・効率化による時間創出 - 失敗する理由：短期的収益向上に焦点で教育投資余裕なし - 成功する条件：中長期的収益改善・現金収入増加

Emotional Job（感情的な仕事）：「尊厳を持って生活したい」

Sub-Job 4：「現代的な農業技術を使いこなしたい」 - 現在の課題：旧来的農法で若い世代から軽視される - 雇いたい解決策：理解・習得可能な最新技術 - 失敗する理由：複雑すぎて理解困難、失敗への恐怖 - 成功する条件：段階的習得・コミュニティでの成功事例

Sub-Job 5：「地域コミュニティで認められたい」 - 現在の課題：貧困により発言力・影響力が低い - 雇いたい解決策：経済的成功・技術的先進性 - 失敗する理由：個人の改善で終わり、コミュニティ貢献なし - 成功する条件：成功の共有・他農家への指導・地域発展

Context（文脈）分析：JTBD発生の具体的状況

雨季の状況（3-5月）： - Job：「洪水・病害リスクを避けて収穫を守りたい」 - 制約：資金不足で予防策が取れない - 雇いたいもの：低コストな予防技術・保険制度 - 現在のギャップ：高度な技術は価格・複雑さで導入困難

乾季の状況（6-8月）： - Job：「限られた水で最大の収穫を得たい」 - 制約：灌漑設備なし・水源へのアクセス困難 - 雇いたいもの：効率的水利用技術・共同灌漑システム - 現在のギャップ：個人向け技術で共同利用の視点なし

収穫期の状況（9-11月）： - Job：「収穫物を最高価格で確実に販売したい」 - 制約：貯蔵設備なし・輸送手段なし・市場情報なし - 雇いたいもの：販路確保・輸送支援・適正価格での買い取り - 現在のギャップ：情報提供のみで実際の販売支援なし

植付け準備期（12-2月）： - Job：「来期の成功のために最適な準備をしたい」 - 制約：種子・肥料購入資金不足・技術情報不足 - 雇いたいもの：資金調達支援・実践的技術指導 - 現在のギャップ：技術情報のみで資金・実践支援なし

Claude が重要な発見を報告した。

「これは明確です。農家は技術そのものを求めているのではなく、『家族の生活安定・向上』という包括的な仕事のために技術を雇いたいのです。現在の技術中心アプローチでは、この本質的なニーズに応えられていません」

最も重要な発見：「技術 vs 生活改善のギャップ」

農家が雇いたいのは「技術」ではなく「生活改善」。技術は手段であり、目的は家族の安定した豊かな生活の実現。

第四章：暮らしを変えるサービス——JTBD駆動型ソリューション

詳細なJTBD分析と農家の真のニーズ調査を実施した結果、AgriTech Solutions Africa の価値創造戦略が明確になった。

「技術中心アプローチ」から「生活改善中心アプローチ」への転換：

問題の本質：顧客のJobと提供価値のミスマッチ

AgriTech Solutions Africa は技術的には優秀なソリューションを提供していたが、農家が実際に雇いたい「生活改善」というJobに対して、技術そのものを提供していた。

JTBD駆動型ソリューション再設計：

Primary Job対応：「家族の生活を安定・向上させる統合サポート」

Job 1対応：「予測可能な収入確保サービス」 - 従来：土壌分析・気象予測の情報提供 - JTBD改善後：契約栽培・販路保証・価格保険を統合 - 契約栽培：作付け前に販売先・価格を確定 - 品質保証：技術指導による一定品質確保 - 価格保険：市場価格下落時の最低価格保証 - 複数作物：リスク分散のための作物多様化支援

Job 2対応：「労働負荷軽減・生産性向上サービス」 - 従来：IoT・AI技術による最適化システム - JTBD改善後：段階的省力化・共同利用システム - 簡易技術：理解・操作が容易な基本技術から開始 - 共同設備：高額機械・設備の共同購入・利用 - 作業効率化：労働時間短縮の実践的手法 - 健康配慮：身体負荷軽減・安全性向上

Job 3対応：「教育投資資金創出サービス」 - 従来：短期的収益最大化技術 - JTBD改善後：中長期的収益向上・現金収入多様化 - 付加価値向上：加工・ブランド化による収益向上 - 現金収入：農業以外の収入源開発 - 教育ローン：教育費の分割支払いシステム - 将来計画：子どもの進路に応じた収入計画

Emotional Job対応：「尊厳ある生活実現サービス」

Job 4対応：「技術習得・現代化サポート」 - 従来：高度技術の一方的提供 - JTBD改善後：段階的学習・コミュニティ支援 - 基礎教育：文字・数字・基本技術の段階的教育 - 成功体験：小さな成功の積み重ねによる自信構築 - ピアラーニング：農家同士の相互学習・支援 - 認定制度：技術習得の公的認定・地位向上

Job 5対応：「地域リーダーシップ発揮支援」 - 従来：個人の技術的優位性重視 - JTBD改善後：地域発展・コミュニティ貢献 - 指導者育成：先進農家のメンター・指導者化 - 協同組合：農家組織化・集団交渉力強化 - 地域モデル：成功事例の地域内展開 - 社会影響：地域全体の生活水準向上貢献

Context対応：状況別最適化サービス

雨季対応（3-5月）：「災害予防・被害最小化サービス」 - リスク予測：低コスト早期警報システム - 予防対策：共同での予防策実装・費用分担 - 被害保険：低コスト農業保険・相互扶助制度 - 迅速復旧：被害後の迅速な復旧支援

収穫期対応（9-11月）：「販売最大化・収益確保サービス」 - 集荷システム：共同集荷・輸送コスト削減 - 貯蔵支援：共同貯蔵施設・品質保持技術 - 販路開拓：直接販売・高価格市場へのアクセス - 即金収入：収穫と同時の現金支払いシステム

成功企業との比較：

JTBD活用成功企業（インドA社）： - 同様の農業テック企業、小規模農家向けサービス - JTBD導入前：技術導入率20%、継続率30% - JTBD導入後：導入率75%、継続率85% - 成功要因：農家のJobに焦点、統合的生活改善支援

AgriTech Solutions Africa の改善可能性： 同様のアプローチで農家満足度・事業収益性の大幅向上が期待

第五章：探偵のJTBD診断——本質的な価値の発見

ホームズが総合分析をまとめた。

「サミュエルさん、JTBDの本質は『顧客の立場に立つ』ことです。農家は技術を雇っているのではなく、家族の生活改善を雇っているのです。技術は手段であり、目的は生活の安定と向上。この本質的なJobを理解することで、真に価値ある解決策を提供できます」

JTBD統合戦略：「技術中心」から「生活改善中心」への転換

戦略の基本方針：Customer Job-Driven Value Creation

Phase 1：JTBD基盤構築（3ヶ月）

農家Job理解システム： - 詳細Job調査：農家の日常生活・課題・願望の包括的調査 - 文脈理解：季節・地域・家族構成による状況の違い理解 - 成功定義：農家にとっての「成功」「幸福」の具体的定義 - 阻害要因分析：Jobの実現を妨げる要因の体系的分析

統合ソリューション設計： - Job別ソリューション：各Jobに対応する統合的解決策 - 技術活用設計：Jobの実現手段としての技術活用 - 段階的実装：小さな成功から大きな成果への段階的アプローチ - コミュニティ支援：個人の成功を地域の成功につなげる仕組み

Phase 2：生活改善サービス実装（9ヶ月）

包括的農家支援プラットフォーム： - 収入安定化：契約栽培・販路保証・価格保険の統合提供 - 労働効率化：段階的技術導入・共同設備利用・健康配慮 - 教育投資支援：中長期収益向上・現金収入多様化・教育ローン - 社会的地位向上：技術習得認定・リーダーシップ開発・地域貢献

成果測定・改善システム： - Job達成度測定：各農家のJob実現状況の定期的測定 - 生活改善指標：収入・労働時間・教育・満足度の統合評価 - 継続改善：農家フィードバックによるサービス継続改善 - 成功事例共有：地域内での成功事例共有・拡散

Phase 3：持続的価値創造（継続）

エコシステム構築： - 農家コミュニティ：相互支援・学習・成長のコミュニティ形成 - パートナーシップ：金融機関・流通業者・教育機関との連携 - 政策提言：農家のJobに基づく政策提言・制度改善 - 持続的革新：新たなJobの発見・ソリューション進化

期待効果： - 技術導入率：18% → 70%（真のニーズ対応） - 継続利用率：35% → 80%（生活改善実感） - 農家満足度：3.1 → 4.5（包括的支援） - 収益改善：28% → 85%の農家で収益向上

投資計画： - JTBD統合サービス開発：年間15億円 - 期待効果：年間45億円（導入率向上+継続率向上） - 投資回収期間：5ヶ月

「重要なのは、顧客が本当に雇いたい仕事を理解することです。JTBDは技術の可能性を顧客価値に変換する架け橋なのです」

第六章：生活を変える真の技術——JTBDが実現した農家の幸福

18ヶ月後、AgriTech Solutions Africa からの報告が届いた。

JTBD駆動型サービスによる農家生活変革の成果：

農家生活の劇的改善： - 技術導入率：18% → 73%（Jobに基づく価値提供） - 継続利用率：35% → 82%（生活改善実感） - 農家満足度：3.1 → 4.6（包括的生活支援） - 収益改善：28% → 87%の農家で収益向上

具体的生活改善成果：

収入安定化の実現： - 収入予測可能性：年間収入の80%が事前確定 - 価格リスク軽減：価格保険により最低収入保証 - 複数収入源：農業以外の収入が平均30%増加 - 経済的安定：「今月の収入が分からない」農家が90%減少

労働負荷軽減・効率化： - 労働時間：平均25%削減（1日12時間→9時間） - 身体負荷：重労働の機械化・共同化により身体的負担50%軽減 - 技術習得：90%の農家が新技術を段階的に習得 - 作業効率：単位時間当たりの生産性40%向上

教育機会の拡大： - 就学率：農家の子どもの就学率65% → 92% - 教育投資：教育費支出が平均60%増加 - 教育ローン：350家庭が教育ローンを利用 - 将来展望：「子どもに教育を受けさせられる」農家95%

社会的地位・尊厳の向上： - 技術認定：2,800名が農業技術認定を取得 - リーダーシップ：580名が地域農業リーダーに - コミュニティ影響：85%の農家が「地域で認められている」と実感 - 自信・誇り：「農業に誇りを持っている」農家90%

農家の声：

ケニア・ナイロビ近郊農家（45歳・男性）： 「以前は毎日が不安でした。今月の収入がいくらになるか、子どもの学費が払えるか分からなかった。今は契約栽培で年収の80%が確定し、子ども3人を高校に通わせています。技術も段階的に教えてもらい、地域のリーダーとして他の農家を指導するまでになりました」

ウガンダ・コーヒー農家（38歳・女性）： 「労働時間が減って、子どもとの時間が増えました。共同設備で重い作業も楽になり、体調も良くなりました。コーヒーの品質も向上し、プレミアム価格で販売できています。娘は大学進学を目指していて、それを支援できる収入があります」

タンザニア・野菜農家（52歳・男性）： 「孫が『おじいちゃんは最新技術を使ってすごい』と言ってくれます。伝統的農法と最新技術を組み合わせて、村で一番の収穫を上げています。若い農家たちが技術を教えてほしいと来てくれて、地域の発展に貢献できているのが誇らしいです」

組織・事業成果の向上：

事業収益性の大幅改善： - 年間売上：13億円 → 52億円（4倍成長） - 利益率：8% → 28%（価値提供による収益性向上） - 顧客獲得コスト：75%削減（口コミ・紹介増加） - 顧客生涯価値：3.5倍向上（長期継続・アップセル効果）

社会的影響の拡大： - 地域経済：農家収入向上により地域経済全体が活性化 - 教育水準：農村部の教育水準向上・人材育成 - 技術普及：現代農業技術の健全な普及・定着 - 持続可能性：環境配慮型農業の実践拡大

国際的評価の向上： - 開発機関評価：国連・世界銀行から「農村開発のベストプラクティス」として評価 - 投資家評価：「技術企業」→「社会的インパクト企業」として投資評価向上 - 業界評価：アフリカ農業テック業界のリーディングカンパニーとして認知 - 学術評価：JTBD活用の成功事例として研究対象・教材化

持続的成長の基盤確立： - 農家エコシステム：自立的に成長・支援し合う農家コミュニティ形成 - 技術進化：農家ニーズに基づく継続的技術革新 - 地域拡大：成功モデルの他地域・他国展開 - 社会的使命：単なる事業を超えた社会課題解決への貢献

次なる展開： - 西アフリカ展開：成功モデルの地域展開 - 農業以外への応用：教育・医療分野でのJTBDアプローチ適用 - 国際協力：他国の農業テック企業へのノウハウ提供 - 政策提言：アフリカ各国政府への農業政策提言

サミュエルからの手紙には深い感謝と使命感が込められていた：

「JTBD分析によって、我々は『技術を提供する企業』から『生活改善を支援する企業』に生まれ変わりました。農家が本当に雇いたい仕事を理解することで、技術が真の価値を発揮できるようになりました。今では50万農家の生活が確実に改善され、子どもたちが学校に通える家庭が大幅に増えています。技術は手段であり、目的は人々の幸福である。JTBDはその本質を教えてくれました。我々は単なる農業テック企業ではなく、アフリカの農家の夢を実現する パートナーとなったのです。JTBDは単なる分析手法ではなく、顧客の真の幸福を実現するための哲学だったのです」

探偵の視点——顧客の仕事を理解する力

その夜、顧客価値の本質について深く考察していた。

AgriTech Solutions Africa の事例は、技術系企業が陥りがちな「技術の可能性 vs 顧客の現実ニーズ」という根本的課題を鮮明に示していた。どれほど優秀な技術があっても、顧客が本当に雇いたい「仕事」を理解していなければ、真の価値創造は実現されない。

JTBDの真価は、製品・サービスの視点ではなく、顧客の生活における「進歩」の視点から価値を定義することにある。農家は土壌分析技術を雇っているのではなく、「家族の生活を安定・向上させる」という仕事のために、その技術を雇うかどうかを判断している。

第十九巻「分析の新境地」において、これまでの6つの事件が様々な分析手法の威力を示してきたが、第247話のJTBD分析は顧客の立場に立った価値創造の重要性を証明した。分析手法は企業の内部論理ではなく、顧客の生活論理に基づいて活用されてこそ、真の威力を発揮する。

「顧客は商品を買うのではない。Job（仕事）を雇うのだ。その仕事を理解することが、真の価値創造の出発点なのである」

次なる事件もまた、分析手法が顧客の真のニーズ発見と価値創造を実現する瞬間を描くことになるだろう。

「技術は手段である。目的は顧客の幸福と進歩である。JTBDは、その本質を見失わないための羅針盤なのだ」――探偵の手記より