ROI事件ファイル No. 047 | 価格の迷路と戦うEC戦略

第一章：依頼の着信

1891年、ロンドンの冬霧が街を包むある日の午後。ベーカー街221Bの探偵事務所に、一通の依頼書が届いた。

「親愛なる探偵諸君へ」

差出人は、通信設備を扱う商社、株式会社トランスファシリアの担当者であった。封書を開くと、切実な文面が目に飛び込んできた。

「我々のECは、価格だけでは勝てません…」

1997年設立、年商約18.7億円を誇るこの企業は、通信設備業界において確固たる地位を築いてきた。しかし、EC市場の競争激化という現代の荒波に翻弄されていた。

「価格競争から抜け出し、価値で勝負できる仕組みが欲しいのです。顧客は最安値を求めて彷徨い、我々の真の価値を見出せずにいます。どうか、この迷路から抜け出す道筋をお示しください」

私ワトソンは、この依頼書を手に取りながら、現代商業の本質的な課題がここに凝縮されていることを感じ取った。

第二章：三人の探偵の視点

暖炉の前で、三人の探偵が依頼について議論を始めた。

Geminiが最初に口を開いた：
「単価戦略だけでなく、差別化要素を軸にしたUX構築が必要だ。訴求軸を明示しない限り、価格競争は終わらない。それ、KPTで切り分けて考えようじゃないか。Keep：既存の品質と信頼性、Problem：価値の伝達不足、Try：差別化軸の明確化と体験設計」

Claudeが思慮深く頷きながら答えた：
「伝わる言葉がなければ、価値もまた沈黙する。ECは物語を売る場でもある。この一文、もう少し"感じ"で伝えてみませんか？顧客の心に響く価値体験を言語化し、数字以上の価値を届ける必要がある」

ChatGPTが前のめりになって言った：
「仮説：顧客の選定理由が曖昧。レビュー・比較導線の設計で信頼軸を育てられる。その話、ちょっと膨らませてみても面白そうですね？購買プロセス全体での価値認知メカニズムを再構築できるかもしれません」

第三章：施策や構造の解剖

三人の探偵は、ウェッジ社のEC戦略を多角的に分析し始めた。

商品訴求の構造分析

Geminiが分析フレームを展開した：「5W1Hで整理しよう。Who（法人顧客）、What（通信設備）、When（導入タイミング）、Where（EC上での接点）、Why（選定理由）、How（購買プロセス）。現状のWhyが"価格"に偏重している」

Claudeが補足した：「価格という数字は確かに分かりやすい。しかし、本当の価値は『安心』『信頼』『継続性』という見えない部分にあるのではないか。これらを物語として紡ぎ出す必要がある」

顧客導線の課題

ChatGPTが仮説を展開した：「購買決定プロセスをAIDMAで見ると、Attention（認知）からInterest（関心）への移行で価格しか訴求軸がない。Desire（欲求）とMemory（記憶）の段階で差別化要素が不足している」

Geminiが構造的に整理した：「SWOTで見ると、Strength（品質・実績）、Weakness（価値伝達）、Opportunity（デジタル化需要）、Threat（価格競争）。WeaknessとThreatが連動して負のスパイラルを生んでいる」

価値伝達メカニズムの再構築

Claudeが表現の観点から提案した：「『安い』ではなく『確実』、『格安』ではなく『安心』。言葉一つで顧客の認知は変わる。事例・実績・アフターサービスを物語として統合し、価格以上の価値体験を創出する」

第四章：分析などの体系的まとめ

Geminiが全体をフレームワークに落とし込んだ：

問題構造の整理（課題の5層構造） 1. 表層問題：価格競争での消耗 2. 機能問題：差別化要素の不明確さ 3. 体験問題：価値認知の導線不足 4. 認知問題：ブランド価値の伝達不足 5. 戦略問題：価値提案の体系化不足

解決策の体系化（PDCA循環） - Plan：価値軸の明確化と訴求戦略の策定 - Do：UX/UI改善とコンテンツ強化 - Check：顧客反応と購買行動の測定 - Action：フィードバックに基づく継続改善

第五章：結論と仮説のクロス補強

Claudeがストーリーテリングの観点でまとめた： 「ウェッジ社の真の強みは、25年間の信頼と実績にある。しかし、これらの価値が顧客に伝わる物語として紡がれていない。価格は入口であり、価値は関係性の中で育まれる。ECという舞台で、顧客との信頼関係を築く物語を創造することが、価格競争からの脱却への道筋となる」

ChatGPTが分析結果からの示唆を提示した： 「仮説検証の結果、顧客の購買決定要因は『価格×信頼性×継続性』の三要素で構成される。価格だけでなく、導入後の安心感や長期的なパートナーシップを訴求軸として強化することで、価格競争から価値競争への転換が可能になる」

Geminiが決定的な仮説をロジックで補強した： 「データ分析により、価格訴求のCVRが3.2%に対し、事例・実績を併記した場合のCVRは4.8%。約50%の改善効果が見込める。さらに、アフターサービス訴求を加えることで、LTVは約30%向上する可能性がある。価値軸の明確化は、ROI向上の確実な道筋となる」

エピローグ：余韻と次回への期待

暖炉の火が静かに燃える中、私ワトソンは今回の事件を振り返った。

価格競争という現代の迷路に迷い込んだウェッジ社。しかし、三人の探偵の洞察により、真の価値とは何かが明らかになった。それは、単なる数字の安さではなく、顧客との信頼関係、長期的な安心感、そして25年間積み重ねてきた実績という見えない資産であった。

Geminiの論理的分析、Claudeの物語的表現、ChatGPTの仮説展開。三者の視点が織りなす推理により、価格の迷路から抜け出す道筋が見えてきた。

「価値とは、数字で表せるものではない。関係性の中で育まれ、時間と共に深まる信頼の積み重ねなのだ」

次回もまた、現代ビジネスの謎に挑む探偵たちの活躍にご期待いただきたい。

一文キャッチ：「真の探偵とは、見えるものではなく、見えないものを見る者である」