ROI事件ファイル No.297｜『Netwise社の選定という霧』

第一章:選べない決断——曖昧な評価、進まない選定

RailNextのロジックツリー事件が解決した翌週、今度は東京からシステム開発会社のパートナー選定に関する相談が届いた。第二十四巻「再現性の証明」の第297話は、「なんとなくの印象」を具体的な判断基準へと変換する物語である。

「探偵、我々は新しい協業パートナーを探しています。Web制作と広告運用を任せられる会社。候補は3社ありますが、決められません。『なんとなく良い』『なんとなく不安』……。印象だけで、具体的な判断基準がないのです」

Netwise社 の営業戦略部長、渋谷出身の高橋佳子は困惑を隠せずにベイカー街221Bを訪れた。彼女の手には、3社の提案資料と、それとは対照的に「評価保留」と記された選定会議の議事録が握られていた。

「我々は東京でネットワーク構築とシステム開発を行っています。最近、顧客から『Webサイトも一緒に作ってほしい』という要望が増えています。しかし、Web制作は我々の専門外。外注パートナーが必要なのです」

Netwise社のパートナー選定停滞: - 設立:2010年(システム開発・ネットワーク構築) - 年間売上:12億円 - 従業員数:42名 - 現在の外注パートナー:2社(小規模案件のみ) - 新規パートナー選定:3社候補(検討期間5ヶ月) - 選定基準:「コスト・スピード・対応力」 - 決定状況:保留(具体的な判断ができない)

高橋の声には深い焦りがあった。

「問題は、評価が『ふわっとしている』ことです。選定会議で、営業部長は『A社が良さそう』と言います。技術部長は『B社の方が安心』と言います。経理部長は『C社が安い』と言います。誰も具体的な根拠を示せません」

直近の選定会議(第4回)の記録:

営業部長: 「A社は感じが良かったです。提案も丁寧でした」 → 何が良かったのか、具体的に説明できず

技術部長: 「B社は実績がありそうです。安心感があります」 → 実績の中身を確認していない

経理部長: 「C社は見積もりが安いです。コスト削減になります」 → 品質について検証していない

高橋: 「つまり、どの会社を選べばいいのでしょうか?」 → 誰も答えられず

結果:決定できず、第5回会議へ持ち越し

「5ヶ月も検討しているのに、何も決まりません。『印象』を『判断』に変える方法が分からないのです」

第二章:振り返りという武器——KPTが霧を晴らす

「高橋さん、現在のパートナー評価は、どのような方法で行われているのでしょうか?」

私の問いに、高橋は答えた。

「基本的には『総合評価』です。コスト、スピード、対応力を点数化して……と言いたいのですが、実際は各自の『なんとなくの印象』で話しています。具体的なデータがないのです」

現在の評価方法(印象的): - 基準:「なんとなく良い/悪い」 - 根拠:「感じ」「雰囲気」「印象」 - 問題:具体性がなく、議論が収束しない

私は振り返りの構造化の重要性を説いた。

「印象は、構造化されていないだけです。KPT——Keep(継続すべきこと)、Problem(問題点)、Try(改善策)。この3つの視点で評価すれば、曖昧な印象が具体的な判断に変わります」

⬜️ ChatGPT｜構想の触媒

「『なんとなく』は評価ではない。KPTで構造化せよ」

🟧 Claude｜物語の錬金術師

「霧の中では前に進めない。KPTという光が、道を照らす」

🟦 Gemini｜理性の羅針盤

「KPTは振り返りの技術。Keep・Problem・Tryの3軸で、印象を具体化せよ」

3人のメンバーが分析を開始した。Geminiがホワイトボードに「KPT分析のフレームワーク」を展開した。

KPTの3要素: 1. Keep(継続):良かったこと、維持すべきこと 2. Problem(問題):改善が必要なこと、不満なこと 3. Try(挑戦):次に試すこと、改善策

「高橋さん、現在のパートナーをKPTで振り返り、新パートナーの選定基準を明確にしましょう」

第三章:過去から学ぶ——現パートナーのKPT分析

Phase 1:現在のパートナー2社のKPT分析(2週間)

まず、現在取引がある2社について、プロジェクトごとにKPT分析を実施した。

既存パートナーD社(Web制作):

Keep(継続すべき点): - Webデザインの質が高い(顧客満足度4.5/5) - レスポンシブ対応が標準 - デザイナーのセンスが良い - 納品物のクオリティが安定

Problem(問題点): - 広告運用の経験が少ない(GA4の設定で手間取った) - 納期が遅い(平均6週間、業界標準は4週間) - 修正対応が遅い(平均3日、希望は当日) - コストが高い(業界平均の120%)

Try(改善したいこと): - 納期を短縮したい - 広告運用も一緒に任せたい - コストを10-20%削減したい

既存パートナーE社(広告運用):

Keep(継続すべき点): - 広告運用の実績が豊富(月間300万円の予算を効率運用) - レポートが詳細(ROI分析が分かりやすい) - スピードが速い(依頼の翌日に対応) - コミュニケーションが円滑

Problem(問題点): - Web制作ができない(別会社との連携が必要) - LP制作を依頼すると、デザインが微妙 - 料金体系が複雑(何にいくらかかっているか不明確)

Try(改善したいこと): - Web制作も一緒に任せたい - 料金の透明性を高めたい

Phase 2:KPTから抽出する「本当に必要な基準」

既存パートナーのKPTを整理すると、Netwiseが本当に求めている基準が見えた。

Netwiseの真の選定基準(KPTから抽出):

必須要件(Keep + Problem の逆): 1. Web制作と広告運用の両方ができる 2. デザインの質が高い 3. 納期が早い(4週間以内) 4. 料金が透明

期待要件(Try): 5. 修正対応が早い(当日-翌日) 6. GA4・広告運用に精通 7. コストが適正(業界平均以下)

高橋は目を輝かせた。

「これまで『なんとなく』だった基準が、7つの具体的な項目になりました!」

第四章:候補のKPT分析——印象を数値に変える

Phase 3:新候補3社のKPT視点評価(3週間)

既存パートナーで実施したKPT分析を、候補3社にも適用した。

候補A社の評価:

Keep(継続したい点): - 提案が丁寧(プレゼン資料が分かりやすい) - コミュニケーションが円滑 - 制作実績が豊富(大手企業の案件多数)

Problem(懸念点): - トライアル案件の納期:6週間(遅い) - 広告運用の実績:中小企業向けは少ない - 料金:業界平均の110%(やや高い)

Try(確認したいこと): - 納期短縮は可能か? - 中小企業向けの広告運用実績を確認したい

候補B社の評価:

Keep: - Web制作と広告運用の両方に強い - 料金が明確(項目別に提示) - 過去案件の納期:平均3.5週間(早い)

Problem: - デザインのクオリティ:やや標準的(尖った表現は少ない) - 修正対応:2営業日(やや遅い)

Try: - デザインサンプルを追加で確認したい - 修正対応の優先度を上げられるか交渉したい

候補C社の評価:

Keep: - コストが最安(業界平均の85%) - 納期が早い(3週間) - 広告運用の経験豊富

Problem: - デザインのクオリティ:低い(サンプルを見て判断) - 過去案件での修正回数:平均5回(多い) - コミュニケーション:レスポンスがやや遅い

Try: - デザイナーの質を確認したい - 修正プロセスを明確にしたい

Phase 4:KPT評価の可視化

3社のKPTを一覧表にした。

結論:B社が最もバランスが良い

しかし、Problemも明確になった。

B社のProblem: - デザインのクオリティがやや標準的 - 修正対応が2営業日

Try:B社との交渉項目を設定 1. デザイナーのランクアップ(追加費用5%で対応可能か) 2. 修正優先対応オプション(追加費用3%で当日対応可能か)

Phase 5:B社との交渉と契約(1ヶ月)

KPTで明確になったProblemを元に、B社と交渉した。

交渉結果: - デザイナーのランクアップ:追加費用5%で合意 - 修正優先対応:追加費用なしで「翌営業日対応」を標準化 - 月次レビュー会議でKPTを実施(継続的改善)

契約成立

6ヶ月後の成果:

プロジェクト実績: - 案件数:8件完了 - 平均納期:3.8週間(目標達成) - 顧客満足度:4.6/5 - デザイン品質:4.4/5(当初の懸念を克服)

月次KPTレビューの効果:

第2ヶ月のKPT: - Problem:「修正指示の伝え方が曖昧で、手戻りが発生」 - Try:「修正指示シートのフォーマット作成」 → 翌月から手戻り50%削減

第4ヶ月のKPT: - Keep:「B社のデザイナーがNetwiseの顧客の業界に詳しくなった」 - Try:「業界特化型のデザインテンプレート作成」 → 納期さらに短縮(3.2週間)

組織の変化: - パートナー選定:「印象」→「KPT基準」 - 他部署でもKPTを導入:プロジェクト振り返りに活用 - 社内文化:「なんとなく」ではなく「具体的に」

第五章:探偵の診断——振り返りが未来を作る

その夜、KPTの本質について考察した。

人は「なんとなく」で判断する。しかし、「なんとなく」は再現できない。次も同じ判断ができるとは限らない。

KPTは、「なんとなく」を構造化する。Keep・Problem・Tryという3つの軸で、印象を具体的な言葉に変える。そして、その言葉は判断基準となり、次の行動を導く。

Netwiseは、KPTによって「選べない状態」から「明確に選べる状態」へと変わった。そして、KPTは契約後も続く。月次レビューでKPTを回すことで、パートナーとの関係は継続的に改善される。

「振り返りは過去を見ることではない。未来を作ることだ。KPTが、次の一歩を照らす」

次なる事件もまた、KPTが曖昧を明確に変える瞬間を描くことになるだろう。

「『なんとなく』は判断ではない。KPTで構造化せよ。Keep・Problem・Tryが、霧を晴らし、道を照らす」——探偵の手記より

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