ROI事件ファイル No.306｜『PeriTech社の見えない敵』

第一章:効率化という錯覚——DXの本質を見失う企業

WineTradeのRFM事件が解決した翌週、今度は茨城からIT周辺機器メーカーのDX推進に関する相談が届いた。第二十五巻「確実性の追求」の第306話は、内部効率化と見えたDXが、実は業界の生存競争そのものであることを発見する物語である。

「探偵、我々はDXを推進しています。製造ラインの外観検査を自動化し、効率を上げたい。しかし、経営陣は『投資に見合う効果があるのか』と懐疑的です。ROIが不明確で、予算承認が下りません」

PeriTech社 の生産技術部長、つくば出身の田中浩は困惑を隠せずにベイカー街221Bを訪れた。彼の手には、DX推進計画書と、それとは対照的に「投資効果不明」と記された経営会議の議事録が握られていた。

「我々は茨城でIT周辺機器を製造しています。USBハブ、ケーブル、アダプター……。BtoB向けの製品です。現在、製造ラインの外観検査は人の目視に依存しています。これを自動化したいのです」

PeriTech社のDX推進停滞: - 設立:1998年(IT周辺機器製造) - 年間売上:48億円 - 従業員数:280名 - 製造拠点:茨城工場1箇所 - 検査工程:目視検査(検査員18名) - 不良品流出率:0.8%(業界平均0.5%) - DX投資計画:外観検査の自動化(投資額8,500万円) - 状況:経営陣の承認待ち(3ヶ月停滞)

田中の声には深いもどかしさがあった。

「問題は、DXの目的が『効率化』としか説明できないことです。自動化すれば、検査員18名を12名に削減できます。年間の人件費削減は約2,400万円。投資回収期間は3.5年。でも、経営陣は『それだけか?』と言います」

経営会議(第3回)の記録:

社長: 「田中君、8,500万円は大きな投資だ。人件費削減だけが目的なら、投資せずに現状維持でもいいのではないか?」

田中: 「しかし、効率化は重要です。競合他社もDXを進めています」

財務部長: 「競合が進めているから、という理由では承認できません。我々にとって、DXが本当に必要なのか? その根拠を示してください」

田中: 「それは……」

結果:承認保留、再検討を指示

「正直、答えられませんでした。『なぜDXが必要なのか』を、効率化以外の言葉で説明できなかったのです」

第二章:内向きという罠——競争環境を無視した判断

「田中さん、現在のDX推進計画は、どのような視点で作成されたのでしょうか?」

私の問いに、田中は答えた。

「基本的には『内部視点』です。我々の工場で、どの工程を効率化できるか。どれだけコストを削減できるか。それだけを考えました。競合や顧客のことは、あまり考えていませんでした」

現在のアプローチ(内部視点型): - 視点:自社の効率化のみ - 目的:人件費削減 - 問題:競争環境を考慮していない

私は業界構造分析の重要性を説いた。

「DXは内部効率化ではありません。生き残りをかけた競争です。5F分析——ファイブフォース。新規参入、競合、代替品、買い手、供給者。この5つの力が、業界の収益性を決めます。そして、DXがその力にどう影響するかを見極める必要があります」

⬜️ ChatGPT｜構想の触媒

「内向きになるな。5Fで業界を見渡せ。DXは効率化ではなく、生存戦略だ」

🟧 Claude｜物語の錬金術師

「競合が見えない者は、気づいたときには既に敗北している」

🟦 Gemini｜理性の羅針盤

「5F分析は競争の地図。新規参入・競合・代替品・買い手・供給者の5つの力で、業界構造を読み解け」

3人のメンバーが分析を開始した。Geminiがホワイトボードに「5F分析のフレームワーク」を展開した。

ファイブフォース(5つの競争要因): 1. 新規参入の脅威:新しい競合が参入する可能性 2. 既存競合の脅威:既存の競合企業との競争 3. 代替品の脅威:別の製品・サービスに置き換わる可能性 4. 買い手の交渉力:顧客が価格や品質を要求する力 5. 供給者の交渉力:材料・部品の供給者が価格を決める力

「田中さん、PeriTechのDX推進を、5F分析で再評価しましょう」

第三章:5つの力——見えない敵を可視化する

Phase 1:新規参入の脅威(2週間)

まず、IT周辺機器市場への新規参入の状況を調査した。

市場調査の発見:

中国メーカーの台頭: - 過去5年で、中国から15社が日本市場に参入 - 価格:PeriTechの製品の60〜70% - 品質:向上している(不良品率0.4%、PeriTechより良い) - 自動検査導入率:100%(全社が既にAI検査を導入)

ベトナム・タイメーカー: - 過去3年で8社が参入 - 低価格+自動化で競争力を持つ

田中は愕然とした:

「中国メーカーは、既に自動検査を導入していたのですね……。しかも、不良品率が我々より低い(0.4% vs 0.8%)」

新規参入の脅威:高(参入障壁が低く、多数の新規参入)

Phase 2:既存競合の脅威(2週間)

次に、国内の既存競合を分析した。

競合A社(大手、年商120億円): - 3年前にAI外観検査システムを全面導入 - 不良品率:0.3%(PeriTechの半分以下) - 検査員:ゼロ(完全自動化) - 結果:顧客からの信頼度が向上、シェア拡大中

競合B社(中堅、年商52億円): - 2年前に一部ラインで自動検査導入 - 不良品率:0.5%(PeriTechより低い) - PeriTechと同規模だが、差を広げつつある

競合C社(小規模、年商18億円): - 目視検査を継続 - 不良品率:1.2%(業界最悪) - 昨年、主要顧客2社を失い、経営危機

発見: - 自動検査を導入した企業:シェア拡大 - 目視検査を続ける企業:衰退

既存競合の脅威:高(自動化した競合が優位に立つ)

Phase 3:代替品の脅威(1週間)

IT周辺機器を代替する製品を調査した。

ワイヤレス技術の進化: - USBケーブル不要の無線給電・通信技術 - PeriTechの主力製品(USBハブ・ケーブル)を代替

クラウド化: - ローカルストレージの減少 → USBメモリの需要減

統合機器: - 多機能化により、専用アダプターの需要減

代替品の脅威:中(長期的には脅威だが、短期的には需要あり)

Phase 4:買い手の交渉力(2週間)

顧客企業へのヒアリングを実施した。

主要顧客10社への調査:

顧客A社(大手電機メーカー): 「品質が最優先です。不良品が混入すると、我々の製品に影響します。最近、中国メーカーB社のサンプルを評価しましたが、品質が良く、価格も安い。PeriTechさんとの取引は続けたいですが、品質が改善されなければ、切り替えを検討します」

顧客B社(中堅IT企業): 「正直、PeriTechさんの不良品率0.8%は高いです。競合A社は0.3%です。我々は品質重視なので、競合A社に発注を増やしています」

顧客C社(スタートアップ): 「価格競争が激しい市場です。PeriTechさんの製品は品質は良いですが、価格が高い。中国メーカーなら30%安く調達できます」

発見: - 顧客は品質と価格の両方を要求 - 不良品率が高い → 取引削減の可能性 - 顧客の選択肢は増加(中国・東南アジアメーカー)

買い手の交渉力:高(顧客の選択肢が多く、品質要求が厳しい)

Phase 5:供給者の交渉力(1週間)

原材料・部品の供給者を分析した。

主要供給者: - プラスチック樹脂:3社から調達(代替可能) - 電子部品:5社から調達(代替可能) - 金型:2社から調達(やや限定的)

供給者の交渉力:低(複数の供給者から調達可能)

Phase 6:5F分析の統合(3日間)

5つの力を総合的に評価した。

【5F分析の結果】

1. 新規参入の脅威:【高】
   → 中国・東南アジアメーカーが低価格+高品質で参入

2. 既存競合の脅威:【高】
   → 自動化した競合がシェアを拡大中

3. 代替品の脅威:【中】
   → ワイヤレス技術等が長期的脅威

4. 買い手の交渉力:【高】
   → 顧客の選択肢が多く、品質要求が厳しい

5. 供給者の交渉力:【低】
   → 複数の供給者から調達可能

【結論】
業界の収益性:悪化傾向(5つのうち3つが高脅威)
PeriTechの立場:防衛的(このままでは衰退)

田中は青ざめた。

「我々は、効率化のためにDXを検討していました。しかし、実際には生き残りをかけた戦いだったのですね……」

第四章:戦略の再定義——DXは生存のための武器

Phase 7:5Fに基づくDX戦略の再構築(2週間)

5F分析の結果を元に、DX投資の意味を再定義した。

新しいDX戦略の位置づけ:

対:新規参入の脅威 - 自動検査導入 → 品質向上(不良品率0.8% → 0.3%) - 中国メーカーと同等の品質を実現 - 効果:新規参入への防御壁

対:既存競合の脅威 - 競合A社(0.3%)、B社(0.5%)と同等の品質に - 競合C社(1.2%)との差別化を明確に - 効果:競争優位の維持

対:買い手の交渉力 - 顧客要求(高品質)に応える - 不良品流出ゼロ → 顧客からの信頼獲得 - 効果:取引継続・拡大

投資効果の再計算:

直接効果(従来のROI): - 人件費削減:年間2,400万円 - 投資回収期間:3.5年

間接効果(5F視点の追加効果): - 顧客維持による売上維持:年間48億円 - 新規参入による売上減少の防止:推定年間5億円 - 不良品流出による損失防止:年間800万円 - 合計間接効果:約5億円/年のリスク回避

新しいROIの説明: - 投資:8,500万円 - 直接効果:年間2,400万円 - 間接効果:年間5億円のリスク回避 - 真の投資回収期間:0.2年(2.4ヶ月)

Phase 8:経営会議での再提案(1週間後)

5F分析を経営陣に提示した。

田中のプレゼンテーション:

「社長、前回は『効率化』とだけ申し上げました。しかし、それは誤りでした。DXの本質は、5つの脅威への対抗策です」

スライド1:新規参入の脅威 「中国メーカー15社が参入しています。全社が自動検査を導入し、不良品率0.4%を実現しています。我々の0.8%では、品質で劣ります」

スライド2:既存競合の脅威 「競合A社は3年前に自動化し、不良品率0.3%。シェアを拡大中です。競合C社は自動化せず、昨年主要顧客を失いました」

スライド3:買い手の交渉力 「顧客A社は『品質が改善されなければ切り替える』と明言しています。年間12億円の取引です」

スライド4:投資しない場合のシナリオ 「DXを見送れば、3年以内に主要顧客3社を失い、売上は35億円に減少します(現状48億円から27%減)。自動化した競合に市場を奪われます」

スライド5:投資する場合のシナリオ 「自動検査を導入すれば、不良品率0.3%を実現し、顧客を維持・拡大できます。新規参入への防御壁となります」

社長: 「……分かった。これは効率化ではなく、生存戦略だな。承認する」

結果:即日承認、DX投資決定

第五章:競争の現実——12ヶ月後の戦場

Phase 9:自動検査システムの導入(6ヶ月)

導入内容: - AIカメラによる外観検査 - 検査速度:1個あたり0.8秒(目視の1/10) - 不良品検出精度:99.7%

導入後の成果: - 不良品率:0.8% → 0.28%(65%削減) - 検査員:18名 → 12名 - 検査工程のボトルネック解消

12ヶ月後の事業成果:

顧客維持・拡大: - 主要顧客A社:発注量+20%(品質改善を評価) - 主要顧客B社:発注量維持(競合A社への切り替えを中止) - 新規顧客獲得:3社(「高品質」が評価された)

売上成長: - 年間売上:48億円 → 54億円(+12.5%)

市場シェア: - 国内IT周辺機器市場でのシェア:8.5% → 9.2% - 競合C社(自動化なし):シェア3.2% → 1.8%(大幅減)

新規参入への防御: - 中国メーカーとの品質差:ほぼ互角に - 「日本製の信頼性」+「自動化による高品質」で差別化

組織の変化: - DXは「コスト削減」ではなく「競争戦略」という認識が定着 - 次のDX投資(生産工程の自動化)が承認される

田中の感想:

「5F分析をするまで、DXは『効率化』だと思っていました。でも、本当は『生き残り』のための投資だったのです。

競合が自動化する中、我々だけが目視検査を続けていたら、3年以内に主要顧客を失っていたでしょう。DXは選択肢ではなく、必須だったのです」

第五章:探偵の診断——競争環境が戦略を決める

その夜、5F分析の本質について考察した。

PeriTechは当初、DXを「内部効率化」としか見ていなかった。人件費を削減し、ROIで投資を正当化しようとした。

しかし、5F分析で業界構造を見渡したとき、真実が見えた。新規参入の波、自動化する競合、品質を要求する顧客。DXは効率化ではなく、これらの脅威への対抗策だった。

「戦略は社内から生まれない。競争環境が戦略を決める。5Fが、見えない敵を可視化する」

次なる事件もまた、5F分析が業界構造を読み解く瞬間を描くことになるだろう。

「内向きになるな。5つの力を見渡せ。新規参入・競合・代替品・買い手・供給者。競争環境が、戦略を決める」——探偵の手記より

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